e時代求生法

■ 洪良浩
e時代來臨，很多傳統智慧受到挑戰，改弦易轍，導入變革，成為業務人員新的求生法則。
服務客戶的法則是勤於拜訪，適時提供新產品知識，但這個法則已被電子商務打破了。
如今，企業習慣上網尋求新的供貨來源。某家成衣廠的設計師為了縫製特殊材質的料子，期望創造新的縫法，以配合酷炫的設計，因此上網尋找縫紉機用特殊針。沒多久，來自世界各地的縫紉機用各式特殊針，躍然出現在螢幕上，幾乎沒花什麼時間與金錢就找到他所要的東西，隨即透過線上訂購，並要求對方以國際快遞寄達。
業務人員要和電子商務競爭，有如雞蛋碰石頭。茫茫大海中，如何找到合適的客戶？但在電子商務的網海上，大海撈針卻變得輕而易舉。
當今的業務人員不能只靠兩條腿，必須依賴下列三個竅門：
敏捷的腦力思考：隨時動腦筋，想想看如何借助網路的方便性，在滑鼠的click聲下，把產品和服務呈現在客戶面前。
溝通方便：關鍵字也好，搜索引擎也可以，設法把自己的產品及服務掛到別人的網站，在潛在顧客搜尋時，你的資訊就會跳到他眼前，如此借力使力，才能輕鬆接觸潛在顧客。
彈性大、適應力強：有人說「網路一日，人間十年」，不難想像其變化之快速，因此，時時順應變化，把自己的彈性訓練的像一條橡皮筋，可長可短，伸縮自如。
傳統方法已到汰舊換新的時候，業務人員應該思考改變的方法，e時代的求生法則就是把變化當常態。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
【2005/06/30 經濟日報】