新觀點》軟性POS分析消費行為

【經濟日報╱吳嵩浩】

一般賣場在分析產品銷售狀況時，都會透過POS系統（Point on Sale）來累積數據與分析趨勢。不過，有百貨業者認為，POS系統只能用來協助管理，真正要分析銷售行為、甚至觀察產品趨勢與消費行為，還是得透過銷售人員的嘴巴和腦袋。 東裕電器董事長王任生除了有「聖誕燈泡大王」的美名，在大陸河南也經營百貨公司。他從經營百貨業中有這樣的心得：商機對每個人來說都是平等的，要掌握商機就要從生活中找起。他更將這種精神落實在百貨銷售與服務人員的管理上。 王任生舉例，一家服飾品的服務員，如果每天能紀錄十位客人的反應或尋找的商品，一個月下來就有300筆意見，一家百貨公司如果有十個專櫃服務員，就會有 3,000筆資料，整理與分析這3,000筆意見，很快就能清楚看出客人要的是什麼、找的是什麼，而這就是掌握商機的方法。 許多商家除了將存貨與金、物流管理交給POS系統，也習慣從系統中找出產品銷售行為與統計，但忽略了一點，經過POS系統的商品，都是消費者採購商品的結果，卻不一定是消費者「最需要」的商品首選。 唯有透過銷售人員直接與消費接觸溝通，才能找到還沒被開發出來的商機。王任生的想法，就像把POS系統安裝在銷售人員的腦袋裡，這種「軟性POS」，也將是未來服務業能否開創商機的重要關鍵。 【2009/04/10 經濟日報】