談判秘笈》一對多劣勢 表白抗議

【經濟日報／黃永猛】 世事難料，談判對手突然請來夥伴助陣，原本一對一的談判均勢，馬上變成一對多的劣勢。 「猛虎難敵猴群」，以人多示眾的方式來壓制我方氣勢的談判手法，雖然不怎麼厚道，卻屢見不鮮。談判要不要持續下去，往往困擾我方的談判代表。面臨如此不公平的談判態勢，我方可採如下因應之道： 先示抗議：善意性談判如關係企業間的談判，基於不傷和氣的原則，先委婉表示抗議再進行談判。如為非善意談判則須嚴重抗議，並以公平合理對待為由，要求對方新加入者迴避，如對方相應不理時，可以考慮退出談判桌。 請對方介紹新加入者：突發狀況如在我方預判範圍，且談判明顯對我方有利時，則可以在抗議後，先讓對方一一介紹新加入者，並於介紹過程中緊盯每一位新加入者的身體語言。 仔細聆聽，勤做筆記：仔細聆聽每一位新加入者的談判內容，並詳細記錄人、事、時、地、物。等到所有新加入者發言完後，再一一加以回答。對方如採取車輪戰法，要求我方逐一回答每一位新加入者的問題，我方不可示弱，須堅守所有問題問完後，再逐一回答的嚴正立場。 不在意新加入者的看法：回話時，可以完全不理會新加入者的看法，讓人與議題脫鉤，將談判導回正題，可以就事不對人，全力排除我方人單力薄的劣勢。 回到主談者：無論新加入者怎麼談，都將議題回歸到主談人身上，直接追問對方主談人的立場與態度，完全排除其他人的言論與見解。 要求下次談判前先確定與會者：為避免對方得寸進尺，談判會議結束前，須明確表示接受此一不公平對待，是為了促成談判雙贏的讓步做法，強調下不為例，並要求下次談判前先確定與會者。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc； Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/11/21 經濟日報】