鍊出商業金頭腦（Jump Start Your Business Brain）

【期號】No.182 【刊名】鍊出商業金頭腦（Jump Start Your Business Brain） 【出刊日期】2006-06-15 【類別】創意思考 【原著作者】道格‧霍爾（Doug Hall） ＊少了能刺激顧客的「點子」，生產流程、客服系統與通路再完備，都是白搭。難就難在，怎麼讓自己的頭腦活起來，想出顧客會買帳的點子。 ＊熟用這兩套方法，你就能想出「有效」（而不只是「有創意」）的點子，讓顧客用實際行動，幫助你更快、更輕鬆地實現自己的事業理想。 行銷物理+創意化學，你就是商業點子王！ 物理學定律與化學定律是放諸四海皆準的，而「經商有成」就像這兩種定律一樣，也不是亂槍打鳥。進行商業行銷、培養商業創意是有定律可循的，遵循這些定律，就可以發掘、構思並且利用絕妙點子，創造出新的產品與服務。運用經過科學驗證的觀念，不要凡事只想靠運氣，成功機率將會大大提升。 ◎行銷的物理定律‧明顯的好處——全力宣傳產品對顧客的好處人類可以說是習慣性的動物，會持續同樣的行為、購買同樣的東西，直到有新的好處出現在眼前，才會改變現有的習慣。人只有在發覺產品某部分有顯著改善的時候，才會真的開始購買不同產品。有鑑於此，每當你向潛在顧客宣傳時，都必須清楚明確地說明，購買你的產品有什麼好處。請注意，你必須說明的是產品的好處，而不是功能。「好處」是顧客能夠獲得、享受或是體驗的東西，「功能」則是構成產品或服務的科技等細節。好處能夠激發顧客採取行動，而功能只能短暫吸引大多數顧客的興趣。每當你向任何一位可能成為顧客的對象說明時，都要全力展現產品最明顯或最有力的好處。 ◎創意的化學定律‧面對自己的恐懼——恐懼的強弱，影響成就的高低如果你非常希望，自己用來提升收益的新點子，可以增加一倍，就必須加倍想出可行的新點子，或是減少一半的恐懼。減少恐懼跟預先構想出一大堆新點子可能一樣有用。如果不善加處理恐懼，恐懼就會像癌細胞一樣，耗盡一家企業的健康與活力。正因為這種種原因，你更是要面對內心的恐懼，千萬不能忽視，也不要奢望恐懼會自動消失。要能成功面對恐懼，可以嘗試運用下列戰術： 1.不要再擔心自己會失去什麼 2.用規畫投資組合的方式，處理內心的恐懼 3.不時扮演革命性角色，打破商場定律 3個問題決定用創意創業 甦活創業管理顧問（股）公司總經理 張庭庭 本期《大師輕鬆讀》談到的方法，基本上是在商場上把生意做好的一些方法，卻也正是每位想要創業的人，必須不斷詢問自己的3大問題：Why this？Why you？Why not？的答案。 我們公司經常輔導許多有創業夢想的人實現願望，但通常當他們提出創業想法時，我會建議他們先問問自己：Why this？也就是為什麼選擇這樣的創業模式？這時正可以依循著本期《大師輕鬆讀》「行銷的物理定律」去推敲，你要賣的商品或服務，對顧客而言有「明顯的好處」嗎？你的商品或服務具備「真正可靠的理由」嗎？你的商品和服務跟別人的比起來，有「醒目的差異」嗎？如果答案都是正面的，成功的機會就會比較高。於是我們就要問第二個問題，Why you？為什麼是你？最後一個問題，Why not？從幾年輔導創業的過程下來會發現，放棄創業夢想的總是比真正創業的多，這也證明勇者永遠是少數。很多人都因為害怕，而失去行動的力量。我個人認為，創業其實是一個「人性」的問題，但過去卻有很多人嘗試以科學的方法去解決這個問題，而做出一大堆市場調查、人口統計分析的資料，我認為這些方法將愈來愈不可信。會有這樣的轉變，主要是在過去資訊不發達的時候，大家被相同管道的資訊洗腦，因而會出現類似的行為模式。但是現在獲取資訊的管道變得愈來愈多元，每人的想法和行為都變得愈來愈多元，傳統以年齡做區隔的市調方法，已經完全不合時宜，因為同樣年齡層的人就可能會有極大的差異。 「到最後，鼓起勇氣面對恐懼，不單單是為了要讓業績成長，而是要讓自己在有限的生命裡，盡可能發光發熱，讓生命大不同。沒有人能夠代勞，因為這是你自己的人生。活出你希望被世人銘記的樣子。」 道格‧霍爾 想要有受人矚目的成就，就必須面對並且克服內心的恐懼。如果不善加處理，恐懼會直接耗盡，而且最後還會摧毀你創造新點子的能力。面對恐懼的最佳方式，就是把恐懼感轉化為行動與前進的動力。勇氣是沒辦法從另一個人身上獲得的。要找到真正的勇氣，你必須探究自己內在的思想與心靈。人類的天性，會讓你自然而然想要花更多心力來避免損失，減損你想在商場上打勝仗的鬥志。這種天性如果不加以控制，會使你明知有更好的選擇，還是作出了不適當的決定。 ◎整合資源贏過全世界 ‧行銷的物理3大定律 定律1明顯的好處 定律2真實可靠的理由 定律3醒目的差異 ‧創意的化學3大定律 定律1找出刺激靈感的方法 定律2善用各種多元觀點 定律3面對自己的恐懼