跨國營運典範》聯盟策略 符合企業願景

■ 資誠智識服務中心 鮮少企業具備思慮縝密的聯盟策略，也因此，多數聯盟注定以失敗收場。成功的聯盟合作案例顯示，合作雙方事先會花許多時間評估聯盟的利益是否與企業策略相符。面對任何聯盟合作案，企業必須自問：是否可以協助企業達成願景？最佳實務企業會採以下作法： 根據實際可行的期望訂定清楚的目標：利用聯盟促進產品研發、增加市場占有率、取得新技術、調整企業流程或測試新商業模式等。更重要的是，最佳實務企業清楚知道聯盟目的，不會對未來的成功存有模糊的期待。 獲得組織各階層的支持：若員工從報章媒體獲知公司與其他企業聯盟，不僅士氣會受到打擊，也勢必影響日常作業。 光有高階主管的支持，並不足以讓聯盟協議成功，因為關係聯盟成敗的作業，仍操之於基層員工。管理階層會先與所有員工溝通，讓他們瞭解並認同聯盟的目標。如此，員工比較不會對額外的工作負擔、或工作內容改變產生抗拒。 評估聯盟的利弊得失及其他選擇方案：策略聯盟具有特定目的，與併購的性質並不同，其優點在於保持組織的彈性。為回應市場需求的變動，聯盟是形成新合作關係的最佳方式。聯盟相當適用於進入國外新興市場、併購成本過高或欲在有限時間內結合彼此資源等狀況。 確保聯盟對客戶有利：企業總希望與客戶攜手尋找對彼此有利的新獲利方式。最佳的聯盟必須提供具附加功能的產品或服務，或以較低價格提供品質更好的產品或服務。 【最佳實務】 Yahoo!在全球以13種語言經營22個入口網站，該公司依據當地使用者的偏好，有效地與各地內容供應商進行結盟合作。例如，在歐洲，Yahoo!與媒體集團HMV合作，HMV旗下擁有500多家HMV唱片行及200多家Waterstone’s書店。Yahoo!能在全球積極攻城掠地，指派當地人士擔任高層，專責聯盟合作事宜，也是一大助力。 通用汽車的Auto Choice Advisor網站與汽車研究業者鮑爾公司合作，提供消費者線上購車指南，並不限通用汽車的車種。消費者只要回答幾項問題，即可得到一張包含各類車種的建議清單。這項服務讓通用及消費者雙贏：通用可以透過該網站瞭解消費者的真正需求，並將這些資訊回饋給設計工程師；消費者則可獲得詳細、公正、個人化的購車建議。 （本文取材自資誠會計師事務所全球聯盟所PwC的「全球最佳實務」資料庫，資誠智識中心：http://www.pwc.com/tw） 【2006/06/23 經濟日報】