談判秘笈》做足面子裡外雙贏

■ 黃永猛 談判是面子與裡子的較量，上上策是面子與裡子都拿到，中策是裡子爭不到，至少保留應有的面子，下下策則是面子裡子盡失。 根據心理專家分析，談判人員在公開場合遭到對手的無情攻擊，導致顏面盡失時，只要一有機會就會加以反擊，情緒上的意氣之爭會讓談判更容易流於破局。 談判高手處理面子問題時，會把握「對事不對人」的最高原則，言談中儘量避免刺激性問題，並做足面子給對方，而在裡子上贏得滿意的結果。 尤其是公開場合的談判，與對方僵持不下，或有不同的見解，更須關注面子問題。保留面子的具體做法如下： 異中求同法：避免引起無謂的對立，先肯定對方，再提出不同論點。例如，「針對這件事，我們彼此的認知差異不大，不過…」。 部分認同法：不可全盤否定對方，認同對方部分觀點，以顧及對方顏面。例如，「對於你的觀點，部分我都認同，但是…」。 時間回溯法：以不同時空背景，會有不同的狀況與條件為理由，給對方一個下台階。例如，「關於價格問題，如果是一年前你開的還算合理…」。 推脫責任法：將問題暫時拋給公司政策、新資訊或程序問題等非個人因素。例如，「貴公司財務人員可能提供不太正確的資訊給您…」、「有些新的採購資訊可能你還不知道…」。 設身處地法：拿彼此立場以及角度不同所造成的問題， 作擋箭牌。例如，「持平而論，我們換個角度想一想…」、「有些是因為立場的因素，我們難免會爭的面紅耳赤，但是在某些看法上，我們倒是一致的…」。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師； http://blog.webs-tv.net/bnsc； email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/06/20 經濟日報】