■ 潘進丁／全家便利商店總經理
中國大陸「商業特許經營管理辦法」今年2月初實施後，大陸加盟市場門戶大開，各國連鎖零售業摩拳擦掌、躍躍欲試。
已經進軍北京的日本7-Eleven（簡稱SEJ），就宣布2008年北京奧運前要開出350家加盟店，不少中國當地的企業，也希望透過加盟加速開店。
特許加盟 創新流通業面貌
9月11日上海舉行2005年國際特許加盟展，雖然每張門票20 元人民幣，但參觀民眾十分踴躍，並熱烈提出「產品售價可不可以修改」、「訂貨周期」等種種問題。顯示整個中國大陸對加盟陷入一股狂熱與混亂中。日本媒體也針對這種中國特許加盟（簡稱FC）元年的狂熱現象持續大篇幅報導。
特許加盟這種商業模式，在過去幾十年擴散到全球，影響甚巨，除了讓流通業面貌不斷創新變化，創造可觀產值，也提供大量就業和創業機會；由此來看，連鎖加盟不但是流通業蓬勃發展的推手，也是一個國家穩定內需市場和社會的支柱。
從歐美、日本的經驗來看，連鎖加盟更是一種經濟知識產業，可以透過技術和人才的輸出，達到創匯的功能。
連鎖加盟的浪潮隨著WTO門戶開放而進入大陸，預料這也會是這個全球最大市場和流通業的成長動力。
在這個過程中，已累積近20年經驗的台灣連鎖加盟業，有很大的機會。因為，正如日經流通新聞報導指出，「加盟在日本是常識，在中國卻並不是」，大陸特許加盟門戶雖開，外資流通業如SEJ、全家等在當地推動加盟的困難才開始。
這顯示加盟看似容易，其實是個操作管理都很複雜細密的商業模式，除要核心技術，還須有配套措施，以及成熟的商業環境與正確的認知。
而且加盟是一種地域性很強的民族事業，如何讓加盟制度克服文化和民族生活習性的差異，成功導入運作，是外來連鎖品牌最大的考驗，這也正是台灣連鎖加盟業的機會。
輸出加盟知識 台灣具優勢
原因有二，一是經過十多年的累積，已透過授權經營汲取國際連鎖加盟的制度和know-how，建立特有的經驗與成功模式，加上與大陸同文同種的優勢，即使沒有大筆資金，只要在當地建立起基礎設施和配套系統，台灣連鎖流通業，其實具有在大中華市場輸出加盟知識經濟的最佳條件。
回顧全球加盟連鎖經營的發展史，美國是發源地，二次大戰後為輔導沒有一技之長、又沒有資金的退伍軍人就業，企業與政府共同開創出授權加盟這種商業經營模式。總部提供know-how、商標使用權及經營指導，加盟主則付出技術報酬金，政府同時提供創業融資，以推動連鎖加盟快速蓬勃成長。
1960年美國連鎖加盟協會（簡稱IFA）成立，到2001年，根據該協會調查，全美已有76萬家以上連鎖店，從業人口近千萬，涵蓋周邊產業，總計從業員工人數約1,800萬人，創造產值達6,246億美元，業態則無所不包。
人格特質 加盟成功關鍵
日本連鎖加盟業由Duskin、不二家等在1963年起率先發展，經過40年，日本連鎖加盟協會JFA調查，日本已有22萬家店，創造17.8兆日圓產值，其中便利商店和服務業的連鎖加盟店規模成長最快。
台灣連鎖加盟市場經過近20年的發展，也很蓬勃，但缺乏精確的統計數字，特許加盟和委託加盟雖為主流，但也有不少採用自願加盟的形態，經營成效優劣立分。
雖然這種商業模式在台灣已經相當成熟，但基本上一般大眾對於總部和加盟主之間的權利義務認知仍有待強化；其實加盟事業起起伏伏，如果總部沒有很強的know-how、資金、人才和制度、管理，很難保持競爭力或長期經營。
同樣的，加盟店如果不能全心投入、親力親為、落實總部政策、接受門市督導指導，用心經營、注意細節，即使總部再強，也難確保加盟店的成功。
人格特質也是加盟事業成功的關鍵，由於便利商店賺的是小錢，要吃苦耐勞，才能做得下去。此外，門市人力流動性高，多是穩定性較低的年輕人，工時又長，領導統御尤其重要。
便利商店在亞洲密度高，運用FC模式拓展是主因。台灣便利商店產業的連鎖加盟，發展較其他行業成熟健全許多，五大超商加盟店比率平均超過七成，逼近八成，委託及特許加盟已成主流，自願加盟經營的體系空間愈來愈小。
複數加盟 模組化拓展市場
超商成功的加盟經驗，甚至已開始模組化，朝「複數加盟」發展，這也是各體系的加盟支柱。這些複數加盟主，由一家小小超商老闆，逐漸擴展為多店的加盟主；七、八家超商一年的營業額就達1億元，規模不亞於一家中小企業，經營主體由個人而法人化，未來可能跟隨日本加盟市場的趨勢，朝專業加盟企業發展，即同時經營不同業態的加盟店。
日本外食和服務業，法人加盟比率相當高，以愛知縣岡崎市一家專業FC公司為例，旗下經營八個不同品牌的連鎖餐飲店，總共開了90店，其中包括肯德基、知多家、吉野家等知名品牌。這種FC專業企業，擁有經營人才，擅長門市經營管理，所以可以同時代理經營不同的連鎖品牌，跨足不同行業，進而規避風險。
日本新興連鎖加盟品牌Culture Communicate Club，專門出租DVD等影音出版品，就全力推廣法人加盟，希望藉此快速達成3,000家店的願景。
台灣連鎖加盟經過20年的發展，也面臨加盟主高齡化，及下一代不見得有意願接棒的問題，法人加盟可能適時解決這些問題。具備成功經營者特質的複數加盟主，有成為法人加盟主的潛力，也是各連鎖體系全力掌握的外部經營夥伴。
加盟事業的知識輸出，既是台灣連鎖加盟業的機會，也是挑戰；憑著一紙合約，總部要讓門市的人員落實標準化作業，甚至隨時應變做好服務，相當困難，其間最重要的關鍵就是介於總部與加盟店之間的橋樑———門市顧問或督導，他們是銷售加盟知識經濟的部隊，也是連鎖事業的核心與培訓重點。
至於跨海輸出連鎖加盟技術和經驗，台灣在中國大陸固然有較大的優勢，但同樣有不少問題要先克服。至少加盟辦法就必須符合當地民情與相關法令。根據日本企業的分析，要成功打開大陸市場，至少要有四條件，其中包括店鋪經營必須本土化、加盟者素質佳、加盟主必須親自經營全心投入、加盟契約透明化等。
以便利商店產業為例，大從加盟合約中的商品採購帳務系統、電費分攤、利潤分配、課稅問題，小至鮮食商品賞味期限的落實等，國際連鎖加盟品牌與大陸政府和民間，都有很大的歧見。
早期在台灣，加盟主也有很多類似的質疑，大陸勢必面臨同樣的問題，而且有更長的路要走。有心前進的業者也要做好長期教育投資與磨合的準備。
針對大陸連鎖加盟市場的開放，台灣全家和上海全家，已組成一個任務編組團隊，根據兩地的加盟運作經驗，參考大陸稅法，積極研究規劃一套適合當地市場，並涵蓋上下游供應鍊、物流、會計、契約等層面運作的特許加盟制度，配合加盟腳步適時推出。
台商連鎖加盟總部除了產品強，最重要的還是要加強系統化的營運管理制度、基礎建設以及總部人才，否則最多只能在一個區域成功，很難複製擴展到更大的市場，更別提技術輸出、成功創匯。
（王家英規劃整理）
【2005/10/28 經濟日報】
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