■ 黃正凱
「百略早在十年前就有藍海策略的概念了！」百略醫學董事長林金源驕傲地說。
讓百略一戰成名的，首推數位體溫計。2000年全球數位體溫計市場，包含自有品牌和代工產品，總計有三分之一出自百略，將這家相當國際化的台灣企業，推上世界冠軍寶座。
身為藍海策略的實踐者，林金源在第一時間讀完這本書後，更相信百略一路走來方向正確，並自創「百略藍海三段論」──硬體的藍海（Hardware）、硬體加軟體的藍海（Hardware+Software），和硬體加軟體加生活需求的藍海（Hardware+Software+Life-ware）。
塑造品牌 超越硬體小藍海
「有先見的人是很孤獨的」，林金源說，八、九年前，除了施振榮，沒多少人在台灣談品牌概念，1998年百略決定主打自有品牌Microlife之前，林金源同樣面對來自內部的壓力，「股東不贊同，員工也覺得搞這個幹什麼？」
林金源認為，企業要往哪個方向，都是曲折的醞釀過程，而非單一事件造成一百八十度轉變。成功的企業領袖多半是偏執狂，要堅持下去，需要毅力、體力和學習能力應付現狀，「現狀就是紅海！」他說。
體溫計、血壓計和電毯是百略三大產品，為了成功打響品牌，林金源找來挪威人布諾瓦（Brunvoll）擔任行銷副總，行銷中心設在瑞士；為了降低成本，多年前將工廠移到大陸，研發實驗室設在美國和德國，營運總部選擇根留台灣。
套用藍海策略的消除、減少、提升和創造四項因子分析架構，林金源認為，醫療器材有一定的標準，能消除的因素有限；在成本減低方面，大家都去大陸製造，成本控制上也差不多；提升和創造才是百略的致勝關鍵。
「我花在那些老外身上的錢，可能比同業整家公司的人事成本還多！」但林金源認為，這些錢花得很值得，為了建立自有品牌、進入中高階市場，沒有海外團隊，很難拿到更嚴格的認證，也無法結合如CVS和沃爾瑪百貨等知名通路。
在創造上，百略做的是有醫學意義的創新，像是心律不整、平均模式、個人調校的電子血壓計，和專為孕婦設計的血壓計，都取得專利保護。
合世生醫、優盛和百略常被媒體冠上生技股血壓計三雄名號，老大哥百略的品牌效益今年明顯浮現，其他兩家業者卻深陷價格戰。林金源說，透過早已建立的品牌優勢，百略已經超越硬體事業的小藍海，接下來的目標，是游向中藍海和大藍海。
軟硬兼吃 遠端照護中藍海
改變既有疆界，是藍海策略精髓，深知硬體事業發展有限，林金源早在六年前就在美國調查政策法令，並取得美國醫療網路平台Health Hero授權。消費者透過百略生產的Health Buddy，自行測量包括血壓、血糖等生理指數，並將這些數據傳至百略的美國子公司iCare，專業醫療團隊藉資料庫分析，即可通報家庭醫師或藥師進行後續處理。
百略這項遠端居家照護計畫，第一階段將在11月起開始，試行通路包括美國CVS藥妝店、Target和沃爾瑪百貨等500個據點。
血壓計等醫療器材市場漸趨飽和，就和電子業一樣，當硬體發展遇到瓶頸，硬的不行只能來軟的，加強服務和品牌定位的商業模式若成功，有助回頭拉抬硬體產品業績，尤其在美國2003年通過「退休老人健康醫療照護改善」計畫後，老人健康照護也獲得保險給付，林金源對「硬體加軟體」這塊中藍海商機，更具信心。
生命需求 預防醫學大藍海
對林金源來說，醫材硬體是基礎，遠端照護只是前哨戰，能夠真正解決慢性病的Life-ware，才是他最想進入的藍海，才是商機無限。
「每個人都有讓自己健康的需求，」林金源1999年就萌生建立健康體驗館的想法，這個想法將在今年底落實。由他個人投資的「康適身心減壓館」即將開幕，這個減壓館將研發各種不同課程，幫助慢性病患者，逐漸擺脫藥物控制。
「我所謂的Lifeware，就是提供Solution（解決之道），」林金源以高血壓為例說，部分患者的確必須吃藥，但現代醫學除了吃藥，並沒有提供患者治本之道，只帶來一堆副作用。
林金源說，高血壓是生活形態造成的疾病，如果教導人們過正確的生活─—吃的對、動的對、想的對，就能逐漸減低他們對藥物的依賴，最後甚至不需要吃藥，這就是Lifeware的真諦。
林金源不諱言，藥廠為了創造營業額，配合遊說力強的利益團體，導致人們依賴藥物，「你不想吃也逼你吃！」他說，健保局一年花100多億元在高血壓用藥上，很多藥開了，病人也沒吃，其中有很大的空間是預防醫學商機，這塊處女地就是藍海。
現代人愈來愈重視養生，養生知識本來就存在於社會系統中，百略憑什麼賣錢？「知識到處都是，等於沒知識。」林金源再以高血壓為例說，經過基因解碼，每個人高血壓病因都不同，需要量身訂製的Lifeware手冊。不知道每個人的遺傳傾向和生物獨特性，「就像吃95汽油的車，硬灌92的油。」
台灣普遍存在一種現象，廣告強打什麼產品，大家就一窩峰追逐，林金源認為，對某些人來說，吃了無妨，但對某些人來說，可能是毒藥。沒有價值的知識，到處都是，但由於生物物理、生物環境的不同，每個人的Lifeware手冊一定不同。「這裡面需要很高的知識成分！」林金源說。
林金源承認，這個中藍海到大藍海的過程，Lifeware的概念被股東認為「想太遠了」，因此，除了公司轉投資一點，他自己掏出8,000萬元，養了一批希望醫學博士、自然醫學博士、營養師、護理師和復健師等專業人員。
這些人運用本身的專業與慢性病人互動，不逼病人吃藥，而是傳遞正確的生活知識，林金源說，這樣的商業模式可以複製到全球，希臘將是試測的第一個海外據點。「生理特性分析不是重點，重點是這些專家如何教育患者，未來社會講的是high touch，不是high tech！」
百略的電毯事業曾出現危機，儘管該部門已在去年底轉虧為盈，但對百略的健康大夢，土洋法人看法迥異。
外資至今仍持有百略四成以上股票，投信則是一張股票都沒買，對於外界的質疑，林金源認為，「唱衰者」可能對健康產業認識不深。
「戲棚下站久了就是你的。」是林金源的口頭禪，但他也承認，要站多久不知道！林金源說：「只有自己走過一遭，才會發現這個產業多有趣，這也將是最大的藍海！」
【2005/10/24 經濟日報】
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