■ 岡本吏郎
書名：公司留不住錢的真正理由
作者：岡本吏郎
出版：先覺
只要每一項都量力而為，差不多達到就夠了。若能了解這種情況，營業額倍增只是小事一樁。我稱這種作法為「量力而為商法」。任何事物都要先找到要素，然後針對每個要素分別採取行動，而且不要做得太過頭，差不多就好了。這就是「量力而為商法」的秘訣。
「量力而為商法」雖然每件事都做得差不多而已，成果卻是驚人的。關鍵只有確實掌握構成的重點，只要切實做到，任誰都能獲得漂亮的成果。
可惜很少人了解這件事。
因此有人專心致力於開發新客戶，辛苦得不得了，營業額光是要比去年成長一成，幾乎就已耗盡心力。
事實上，如果不能毫無缺漏的照顧到各個重點，就像攀岩一般。一般登山者可以輕鬆哼著歌爬上去的山脊，若是用登山索去攀登，當然會艱辛無比、險象環生。
做生意，我絕對不想採用這種方式，但是大部分的人所採取的竟然都是接近這種攀岩式的作法。
用複眼思考
讓我們再確認一次行銷大師傑．亞伯拉罕所說的內容。
1.增加客戶人數
2.增加銷售給每位客戶的平均銷量
3.增加客戶回流次數
如果不同時進行這三項，就是用索攀岩去爬山。
事實上，這三項還可以各自再細分。舉例來說，「增加客戶人數」可以進一步分解成：a.用商品傳單等招來更多客戶、b.增加前來購買的客戶人數、c.增加個別客戶的平均購買數量。
大部分人都只注意到「用商品傳單等招來更多客戶」。可是正如同你所了解的，若不均衡的推動ａ、b、c，是不會產生結果的。
我想大部分的人心裡都會想：「這我早就知道了。」但採取實際行動時，你就會發現事情沒那麼容易，經常會發生一些矛盾的狀況，例如要做到ｂ（增加前來購買的客戶人數），往往必須減少ａ（用商品傳單等招來更多客戶）。
舉例來說，販賣食材的貿易公司四處詢問客人「是否需要食材目錄？」希望藉此收集更多的客戶名單。但我對他們說，「別寄食材目錄了，試著送免費的樣品」。
結果客戶的反應劇減，只剩平常的一半。不過，這是我意料中事。但想要這種免費樣品的客人，成交機會才高。當然，之後的購入率會增加。結果，成交率從原來的10%，飛躍成長到50%，營業額則提升逾二倍半。
建設公司的說明會也一樣，業者拚命找多一點人來，有些說明會來了二、三百組人，可是一戶也沒簽成，有些只來了50組人，卻簽了一疊契約。實際上，我也有客戶根本沒開說明會，光發廣告傳單，就賣出三戶房子。
的確，在行銷上，集客，也就是招來潛在客戶，最重要。做不到這一點，其他什麼都不用說。
有效削減成本的實例
缺乏戰略的節約會成為一場真正的悲劇。小鼻子小眼睛的節約，只是挑軟柿子來壓榨，唯一的犧牲者是那些被公司大聲斥喝要節約，然後在昏暗的燈光下繼續工作的員工。經營者根本沒有付出任何努力。
例如針對辦公室租金，就必須徹底思考該如何節省。我認為辦公室一定要夠寬敞，因為這是處理事務有效率的必要條件。不管再怎麼動腦筋讓工作系統化，一旦空間狹小，其他什麼都不用說。有足夠的空間才能讓事務處理有效率。此外，交通便利也是個大問題。
但是，辦公室是個一年三分之二時間閒置的空間，一定要想盡辦法來降低租金。這就是交涉房租最讓人感到刺激的地方。
事實上，我從來沒有付過押金，不管租什麼房子，一定會跟房東討論押金。租金當然是要殺價的，但我絕對不會忘記談到押金。為什麼呢？因為押金至少相當於三個月的租金，但支出這筆金額卻無法列入成本中。世界上哪有這麼荒唐的支出？
還有，租來的辦公室如果要裝潢，費用會變成折舊攤提資產，這樣的支出也無法全數列入成本之中。但是如果裝潢的費用由房東負擔，搬出去的時候負責將房子復原，那麼讓房子恢復原狀所支出的費用，就可以全數列入成本中。
我會跟房東交涉到這種地步。降低房租、不付押金，同時屋內裝潢希望由房東負擔。我會任性的要求至此。
為什麼呢？因為我是客戶嘛。而且，這方面的支出絕對不能妥協。
其他的成本也一樣。
總而言之，這是一年365天都必須支出的成本，所以要非常慎重，徹底的思考該如何削減才行。
徹底變動成本
目前已經在付的房租，要跟房東交涉降價，或是請銀行延後償還本金的時間等等，多少需要一些技巧，但並不是辦不到。
如果你有時間去要求員工節省電費，不如立刻就開始交涉這些事。
我再說一次。節約成本必須是有策略的。所謂有策略，是指要徹底管理進貨成本等變動成本，以及365天都必須支出的費用。
小鼻子小眼睛的節約，是經營者無能的印記，請務必記住。
【2005/10/29 經濟日報
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