■ 何佩儒
「糟了！電腦中毒了！」小陳平常悠遊於各網站間，誰知道電腦病毒到處流竄，一不小心就中毒了，聽到電腦得重新格式化（Format），所有的資料將化為烏有，終於知道防毒軟體的重要性。 在大多數軟體公司，投入商用軟體開發，甚至只是硬體產品的「附屬品」時，趨勢科技決定選擇一條不一樣的路，專注開拓防毒軟體市場。
從美國市場發跡，到日本市場掛牌，在台灣土生土長的趨勢科技董事長張明正及陳怡蓁夫婦，卻將研發中心設在台灣。趨勢科技已從當年在陳家麗水街老家起家的小軟體公司，成為亞洲最大單一防毒軟體業者，也是台灣少數打出國際品牌的跨國公司。
勇於改變才能成長
在台灣國際品牌價值評比中，今年趨勢科技獲得「三連霸」，三度蟬聯品牌價值榜首；去年更擠下全美第二大防毒軟體公司McAfee，成為MSN的防毒合作夥伴，為全球1.87億個Hotmail用戶，提供信件掃毒服務。
張明正曾說，企業要改變才能生存，不改變就不會成長，雖然企業改變未必一定就能活，但不改變一定會死，而且「企業的改變，主導者必須要有著歇斯底里、義無反顧的決心！」
張明正的英文名字是Steve Chang，Chang加上e，就變成Change（改變）。多變的張明正，因此有了改變先生（Mr. Change）的稱號。
老闆如此，改變及創新自然成了趨勢科技的DNA（基因），必須深植在每個員工的內心及所開發的產品。因為現在的客戶不僅要求企業做得更好（do thing bet-ter），還要做得更不一樣（do thing dif-ferent）。
趨勢體認，打品牌要砸錢，投入相當多的行銷資源，因此一度選擇偏向「幕後」的企業用戶市場。
資源集中高利基市場
張明正回憶，在決定主打企業端或消費端市場前，趨勢做了很久的分析與評估。IDC的一份報告預測，未來企業端的資訊安全市場可望大幅成長；加上微軟已經在資訊安全市場開始布局，如果個人電腦端的市場龍頭，把防毒產品都內建在作業系統內，消費端市場將被大幅壓縮。因此趨勢決定把資源集中在最有利基的市場，主打企業端市場，只在台灣及日本市場，主打消費端市場。
不過在消費端市場，競爭對手賽門鐵克與McAfee營業額直線上升，賽門鐵克併購儲存業者Veritas後，將未來的策略布局指向企業用戶市場，將會直接衝擊趨勢，因此趨勢從剛開始的「防衛」、「最少也要咬敵人一口」心態，轉為大舉進軍消費端市場。
趨勢進入消費端市場，憑著技術與服務實力，搏得好彩頭，一年多前，成功拿下MSN Hotmail的掃毒服務訂單後，消費者使用基礎，一下子大增1.87億個，「賺到在全球消費市場的品牌曝光」，趨勢趁勢大做廣告，強化全球品牌形象。
趨勢還利用台灣資訊產業的強項，結合強勢的硬體業者製造優勢，從家庭閘道安全產品（Home Gate-way Security）切入，和合勤等硬體業者共同推出產品。另外在企業端市場，也與網通大廠思科合作，提升市場知名度。
雖然趨勢在主要消費市場美國的占有率，遠低於賽門鐵克與McAfee，不過放眼IT市場，市場的後進者要打敗龍頭廠不無可能，只要推出關鍵性的應用，通常就能吸引消費者積極靠攏，這正是趨勢目前的努力方向。
其實趨勢這些年來，並非沒有挫折。二年多前，網路型病毒橫行，趨勢發現無法透過現有技術解決，痛下決定，向客戶坦誠相告：「趨勢抓不到病毒」，造成營收成長率首度降到個位數，股價也跟著下跌。
張明正說，面對發展瓶頸，趨勢不斷與客戶溝通，一方面提升技術，決定透過硬體的方式解決網路型病毒，終於推出企業防毒牆產品，這將是奠定趨勢未來十年的基礎，也是2006年達到10億美元營收的關鍵。
除了與其他資訊安全業者競爭，趨勢也面臨軟體業龍頭微軟的威脅。微軟逐步併購資訊安全公司，提供反間碟程式、反垃圾郵件等服務，未來可能進一步把這些功能，內建在作業系統中，屆時勢將壓縮防毒軟體生存空間。
創造獨特即時服務
在競爭激烈的國際市場，張明正認為，「光賣產品已無法存活，趨勢將成為一家以服務為主的公司。」目前趨勢菲律賓的防毒實驗室有數百位工程師，365天、24小時提供即時的服務，讓消費者體認到趨勢所能提供服務的價值，創造趨勢服務的獨特性。
既然定位為服務導向企業，在單一軟體產品訂價上，趨勢就不會陷入價格戰，也能夠專注提升對客戶的洞察力，以及創造以客戶為中心的企業文化。
張明正認為，創業初期，經營者獨裁有其必要，但當公司成長到一定程度，經營者仍保有創業思維，或有「不能被挑戰」的心態，相當危險。
多年來，外界認為「趨勢等於張明正」，不過張明正今年起已把執行長的棒子，交給原科技長陳怡樺，他希望趨勢成為以專業、文化為主的學習型組織，而「打破理所當然」是學習型組織最根本的原則。
開闢新市場 須考慮需求
張明正表示，趨勢突破兩年多前的成長停滯，理出了持續成長的模式，除了組織會因應市場變動而調整，以客戶導向為主，他也希望塑造趨勢成為「爵士風格組織」（Jazz type）。
就像爵士樂團，沒有固定樂譜，卻能創作相當專業的旋律，趨勢希望創造的學習性組織，是在鬆散中有專業，能持續創新、改變。
對於「藍海策略」，張明正提醒，開創新市場會有陷阱，也就是說新市場，究竟是大家沒有看到，還是這個市場太小、不具商業性？
張明正拿出一個別人推銷的黃色香蕉袋舉例，「這項產品確實符合藍海策略，開闢新的市場，但是誰需要隨身攜帶一個裝香蕉的袋子呢？」
張明正說，開闢新市場，一定要考慮消費者需求，這個裝香蕉的袋子，正說明未考慮消費者需求，可能導致的失敗。所以他特別買了150個香蕉袋，送給研發人員，提醒他們不要以為自己的獨立創見，就一定天下無敵，還是要回歸到消費者的需求，才會有市場。
【2005/10/26 經濟日報】
沒有留言:
張貼留言