■ John Mattock、Jons Ehrenborg
書名：談判一本通
作者：John Mattock、Jons Ehrenborg
出版：臉譜
談判是一種藝術，需要高度的技巧與準確的判斷。談判也是一場遊戲，不管遊戲是否帶來樂趣，必須先學會規則才能玩得有效率。在推銷、政治運作或領導統御上，需要信心滿滿。但在談判中，只要一點過度自信就可能會搬石頭砸自己的腳。
談判最可能犯的錯誤是：把目標訂得太高，以致忘了規劃接下來的應對之道。自信者總是以為「無論如何我們一定能得到想要的，談什麼讓步？」就這樣，往往在還沒開始談判時就把自己圈在死角。而且一旦對手使出撒手←，會讓大意的你因而進退失據，無法達成協議。
如果對手也目標遠大，雙方在談判過程中都必須降低目標。不得不讓步時，需要的不過是一個可信的說法。
如果你認為自己不善於談判，可以先找個談判高手徹底討論這件事。選個有主見，但沒有侵略性，而且能了解你苦衷的人。順著談判的進展，隨時向教練尋求意見、鼓勵和安慰。這種運作方式不但能保護你的利益，也能提升你的自信。
本書也蒐錄「創造性討價還價」十大策略，傳授加入更多變數、探究需求與優先順序、把關係當作變數、強調交涉性價值、擅用時間籌碼等方法，避開對手節節逼退的「香腸戰術」。
【2005/10/29 經濟日報】
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