談判秘笈》迴避策略

■ 黃永猛
根據賽局理論，當兩部車面對面疾駛，眼看著就要對撞時，雙方若選擇零和策略勢必會有傷亡，但一方選擇讓步策略將會被譏為膽小鬼，如果雙方不願意拚個你死我活，最好選擇迴避策略，雖然失去面子，卻保住性命。
當談判一方不在乎談判結果，也不在乎與對方維持良好的關係時，為了不撕破臉，可以選擇迴避策略，讓談判沒有輸贏。迴避策略有時是權宜之計或另有圖謀，有時則是永遠迴避，成為拒絕往來戶。選擇迴避策略的適當時機有：
成本過高，無利可圖：當談判可有可無，或對方需索無度、我方評估談判成本過高，幾近無利可圖，甚至會有損失時，可以選擇迴避策略，不再繼續談下去，以免徒勞無功。以古玩拍賣市場為例，買方出價壓到市場行情之下，且賣方已經賠本時，賣方通常會選擇迴避策略不願多談，買方若在乎會選擇讓步，即使不讓步，賣方也沒有損失。
放長線釣大魚：談判若著眼未來，且對方急於談判時，我方若沒有期限壓力，為了讓對方寢食難安，策略上可以蓄意迴避，壯大我方聲勢，有利於談判目標的達成。以土地合建案為例，雖然我方只是一小塊畸零地，卻是影響建築整體規劃的關鍵，若對方有求於我，我方可以選擇迴避策略避而不談，以抬高價碼。
對方過於強勢：面對財大氣粗的強勢談判者，若對方提出的條件與我方要求差距太大，或對方凡事占便宜，彼此觀念毫無交集，眼看談判勢將破局，再耗下去只會浪費時間，為了不與對方發生衝突，讓談判陷入僵局，只好被動選擇迴避，甚至退出談判，拒絕再玩。
有更好的談判對象：當我方與對方沒有特殊交情，且談判陷入膠著，此時若出現所提條件明顯優於原談判對象的新對象，談判態勢將逆轉。就務實觀點，為了確保我方利益，可以將新對象的好條件當作籌碼，與原對象談，也可以採取柔性的迴避策略，直接跳過原對象，和新對象談。
若原對象能接受新對象的條件，基於先來後到的商業誠信原則，應先與原對象達成協議。如果原對象放棄，我方最好告知實情，並取得諒解。這可以讓原對象對我方留下好印象，為雙方關係留一點後步。
對方採取迴避策略，有時是實力有限虛張聲勢，或故佈疑陣，對我方採取欲擒故縱的手法。此時，我方要沉住氣，仔細研究對方的談判策略，尤其對方只在某些議題上迴避我方時，更需持續觀察，避免掉入泥淖。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bn-sc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/10/25 經濟日報】