贏家講堂》差異化管理

■ 傑克‧威爾許
我的價值觀中，真正踩到地雷的，就是差異化管理（differentiation）。
差異化管理是什麼？
差異化管理就是資源分配，優秀的領導人懂得把資源投注於報酬最高的地方。其實，這正是他們領薪水該做的。
對於差異化管理的一個主要誤解是，認為它只適用於人。其實，差異化管理是人員和業務的管理方式。我也必須強調，差異化管理無法快速施行，也無法一蹴可幾。奇異可是先花了約十年營造坦誠及信任的環境，才得以實施差異化管理。
業務的差異化管理：專注於強項
公司的業務或產品線有強也有弱。執行差異化管理時，經理人必須知道何者強，何者弱，以決定投資多寡。當然，何謂「強項」，必須定義清楚。在奇異，「強項」意指市場排名第一或第二的業務。如果不是數一數二，經理人就必須加以整頓或出售，不得已時，甚至要結束該項業務。
業務的差異化管理，是強而有力的管理紀律。
人的差異化管理：20-70-10法則
人的差異化管理需要經理人評估部屬表現的優劣，並依績效分成三類：最頂尖的20%，中間的70%和最差的10%，並根據不同的類別採取管理行動。
紅利、選擇權、讚美、訓練等各式各樣的獎勵，都要給那表現最好的20%的員工。他們是一等一的好手，也要得到實至名歸的對待。
中間那70%，少了他們，公司根本無法運作。20-70-10分類法的一大挑戰和風險，便是如何讓這些人持續積極參與，保持高昂的士氣。因此，管理重心在於訓練、正面回饋、精心設定目標。
至於表現最差的那10%，他們非走不可。這件事說比做容易。但是，如果組織習於開誠布公，績效目標明確，也能落實績效評量制度（顯然這是個很大的「如果」），那麼，不用等到你開口，他們往往有自知之明，會先遞出辭呈。實施差異化管理最大的好處之一就是，這10%的員工，經常能在別家公司開展一段成功的職場生涯，在真正需要他們的地方，在他們真正拿手的領域發揮所長。
差異化管理提升個人與團隊
差異化管理不但不會製造內部抗衡，反而能提升團隊。球隊的運作便是最好的例證。即使穿同一套制服，明星球員可以拿千萬年薪，表現差的球員甚至會被請出門。但是，從許多優秀球隊的凝聚力可以看到，透明、坦誠的差異化管理制度，能激勵球員使出渾身解數，盡展所長，同時彼此合作無間，為了球隊的勝利而努力。
（本文摘自天下文化出版《致勝》）
【2005/07/05 經濟日報】