■ 黃永猛
談判目標確認後，談判人員才能擬定談判計畫，千萬不可在目標不清楚之下就草率進行計畫，否則容易陷入亂槍打鳥的困境。
擬計畫是可敬的工作態度，也是專業的表徵。談判前擬計畫的優點是，可以透過精算檢視勝算機率，再次評估是否值得投入時間及人力成本。
以大型跨國性B2B談判為例，談判人員更需透過精準的研判及完美的計畫，針對談判前場、中場與收場三大主軸，提出不同選項的攻防與應變策略，並徹底執行全力達成。
談判人員進行談判計畫時可以採行PDCAR五大管理循環加以管控：
計畫（Plan）：談判可能一夕數變，但不可因計畫比不上變化，就不做計畫。一份可以執行、衡量、控管、激勵的計畫，才是能讓談判人員安心上談判桌的好計畫。
讓對手俯首稱臣的談判計畫，必須把握幾個重點，除了整體產業的預測與分析、對方最新的採購政策、潛在競爭對手可能採取的策略以及對我方的影響評估外，談判布局與談判桌上戰術的運用、完成期限、預算編列、風險評估與預防，都需納入整個談判計畫。
執行力（Do）：談判計畫一旦經決策高層首肯，緊接著就必須召集相關人員進行密集性會議，除了依談判優先次序提列分工清單，並嚴格規定作業程序外，也須將責任區塊劃分清楚。預算執行也需納入考核，更需提出完整的執行結果檢討報告。談判計畫是否確實執行，完全取決於談判人員堅強的毅力與嚴格的紀律。
檢視談判細節（Check）：根據計畫中的每一階段進行細節檢核，如正式談判前，召開會前會，磋商地點、時間、議程優先次序及出席人員等細節，並尋求共識。談判計畫除了見林還要見樹，重視細節才不至於臨場手忙腳，亂壞了大局。
修正調整（Revise）：完整的談判計畫照理不可以隨時修正，不過計畫再怎麼周延，執行再怎麼完美，還是會碰不可測的變數。
狀況和計畫有出入時，談判人員必須利用休會時間，即時召集會外會，在第一時間研擬對策，並提出修正方案及損害管控，以降低談判失利時造成的傷害。
全面行動（Action）：排除不可測內外變數後，談判人員就可採取行動，帶著自信上談判桌，並確保談判計畫執行的精確性。
談判成果不是天上掉下來的禮物，啟動PDCRA談判管理循環機制，只是揭開談判的序幕，好戲接著就要上場。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net ）
【2005/07/05 經濟日報】
沒有留言:
張貼留言