■ 洪良浩
業務人員業績不振，常會抱怨景氣不好、買氣不旺，所以到處碰壁；也有人怪產品訂價太高，造成推銷困難；當然也有人歸因於怨競爭劇烈，客戶被競爭對手搶走；或者怪罪產品沒有創新或推陳出新，招致市場萎縮。
他們從不檢討沒勤跑客戶、沒開發新客戶、對新產品了解不夠、對客戶不夠關心、對推銷工作產生厭煩等一連串自身的問題。事實上，業務人員士氣低落常是業績不振的主因。以下提供提振業績的一套簡易方法：
一、客觀分析業績低落原因
客觀分析自己的推銷活動力夠不夠？推銷對象是老客戶還是新客戶？客戶為什麼購買？因為服務熱忱、值得信任、產品比競爭者好、價格低？還是因為交期準確、品質好或是獨家供應？
二、釐清銷售業績目標
很多業務人員對業績低落毫無自覺，或根本不曉得自己的責任額，普遍有過且過的心理。明確釐清自己的月目標、季目標或年目標，甚至訂定客戶別目標、地區別目標、產品別目標。有了明確的目標，才曉得如何努力達成，才會產生推銷動力。
三、規劃推銷行動
有了目標之後，根據目標擬定行動方案，確定產品別銷售金額，以及客戶別行動方案，甚至找出克服推銷障礙的有效對策，並設定完成期限，時時追蹤推銷成果，以了解進度。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
【2005/07/07 經濟日報】
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