四大特質 超級業務非常人

■ 傑克．威爾許 (劉道捷 編譯)
紐澤西州魏菲德的齊奧菲問：我最大的目標是追求營收成長，僱用高明的銷售專家時應該注意什麼？
答：好消息，你已經走完一半的路了，你知道傑出業務員跟你我和幾乎任何人都不同，是另一種人。
這不是說業務員不應該具備所有員工應有的特質，如誠信、聰明、積極進取、果決與執行力，只是業務員必須具備另外四種特質。
第一種是極大的同理心，傑出業務員應該以顧客為重，了解顧客的需要、壓力與面對的挑戰，從顧客的觀點看每一件交易。
業務員的確代表公司，卻也希望交易為公司帶來利潤。他們善於平衡公司與客戶的利益，會做到連困難的談判結束後，雙方覺得過程十分公平。
難怪傑出業務員的第二個特質是信任。業務員的話要有信用，握手要有意義，要把每一筆交易都變成長期關係的一環，顧客通常會同樣的回報。
第三，傑出業務員把動機、勇氣與自信強力揉合在一起，招攬業務得到冷淡回應很可怕，沒有人希望這樣。但最好的業務員十分希望增加業務，會日復一日的鍥而不捨，而且他們內心堅強，不接受一定會碰到的拒絕，會深深吸一口氣，繼續前進。
最後，最好的業務員討厭郵差式的交易，郵差每天照著固定路線送信，業務員當然也這樣做，把目前的產品賣給目前的客戶。
但他們會忍不住─他們也喜歡偏離路線，尋找銷售產品與尋找新顧客的機會。例如，最好的業務員認為，定期把外面得到的構想傳回公司是自己職責的一環，例如他們可能說，「如果我們生產某種產品，就能掌握整個市場。」
因此，最高明的業務員就像你一樣，最高目標是營收成長。
他們跟你不同的是，他們可能只有這個重大目標，因為他們不是老闆，不必為組織裡的其他事情分心。
這就是傑出業務員這麼特別的原因。
【2006/06/12 經濟日報】