談判秘笈》下馬威 先嫌先贏

■ 黃永猛 出自《福惠全書》的「打下馬威」， 指的是新官上任下馬時，對不服從的部屬加以責難，以樹立權威。 談判桌上，為了增加氣勢，一開始就向對方嗆聲或百般為難，以挫其銳氣，就是典型的下馬威談判法。以初次談判為例，我方若想瞭解對方是否說謊，就可以直接表達我方的不信任：「我聽到的和看到的與事實不符」，或故意反駁對方的意見，給對方一個下馬威。 運用這項談判手法需要純熟的技巧，處理不當容易激怒對方，反而得不償失。除非對方有求於我方，或我方認為談判破局也無所謂，或自認為能平息對方怒氣，方可運用，否則還是謹慎為之。 採取下馬威談判法的技巧如下： 先嫌先贏：針對對方的提案，直接提出我方的難題與懷疑。 例如，「貴公司商品沒什麼麼特色」、「貴公司商品品質沒有想像中好」、「貴公司商品與其他品牌沒差異」、「他牌商品比貴公司商品更便宜」、「上次貴公司的交貨期延誤了」、「貴公司提出來的建議案都不可行」。 提出敏感問題：提出數量及最嚴苛條件，並仔細詢問細節，看對方是否有所躲閃。 強調危險性：強調對方行為可能造成危險，引起對方警覺，以有效避免事情惡化。 例如，「在釐清一些事實前，我必須暫時停止談判」、「現在說出問題的癥結還不算太晚」。 強調白紙黑字，文字化：例如，「關於今天的談判的內容，我們需要以文字化加以紀錄與確認」。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/06/13 經濟日報】