推銷秘笈》銷售要像挖金礦

■ 洪兆武 有個富翁在一個骨董裡找到一張藏寶圖，圖上記載某地有豐富的金礦蘊藏量。他半信半疑找來工程師幫忙探勘，果真發現有大量金礦存在，於是他大興土木，找來工人和器具開挖。起初收穫還不錯，但挖到預估的三分之一，龐大的挖掘費用開始超越開採金礦所得，資金困乏讓他備感壓力。經過一年苦撐，他散盡家財仍然沒有找到大量的金礦所在，最後只好放棄這個金礦。 富翁破產了，所有礦工也都被資遣，多數人選擇回鄉重新找工作，只有一位礦工不死心，堅信一定可以挖到金礦。於是他向朋友借了一部更精密的儀器來測量，發現原來三分之二的蘊藏量，只距離富翁放棄的地方3呎而已。 這個故事告訴我們「凡事都要有所堅持」，才能具備高人一等的意志力；其次是「堅持必須靠專業基礎做後盾」，才能避開冤枉路。 業務人員也可以仿效挖金礦的概念，把客戶當作金礦來挖，一步一步的深耕，建立可長可久的根基，就能提高自己的銷售能力。 「挖金礦」的銷售概念，其實隱含三種銷售精神： 每個客戶都是金礦：不論是大客戶或小客戶，都有他的人脈網絡，一旦業務人員獲得客戶的認同，和他建立友誼，他就願意助你一臂之力，推薦親朋好友。如此，一層一層的開發客戶，客源就能源源不絕。 有些業務代表積極開發新客源，殊不知只要透過忠誠客戶的介紹，要比「亂槍打鳥」，漫無目標的尋找客戶，更有成效。 專業基礎不要荒廢：客戶服務須有熱忱的心和專業的素養，虛偽無法贏得認同，打馬虎眼只會讓人看穿，所以要誠心的對待客戶，並站在對方的立場去思考。 想要和客戶建立良好的互動關係，就必須先建立正確的服務態度，並且精進專業能力，才能幫客戶解決問題或提供更多的服務，客戶也才不會因為獲得錯誤的資訊，而產生排斥。專業素養是銷售的基礎，若根基不固，其他能力會受到嚴格質疑。 堅持與信心要兼具：「通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。」這是美國最偉大的推銷員喬．吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。 只要先打好根基，再配合堅定的信心與堅強的意志力，不屈不撓堅持下去，就能創造好業績。就像挖金礦的工人，深信大量的金礦就在前方，才會有過人的意志力，進而產生行動力。 【2006/06/14 經濟日報】