有所為有所不為 杜書伍打造聯強全球通路霸業

工商時報/工商經營報／戰略高手/D1版　林詩萍 2006/6/12 打造聯強全球通路霸業，聯強國際總裁兼執行長杜書伍有所為有所不為。 堅持不談競爭對手也不批評別人、只做對的事情。通路必須建構起好的平台，且持續不斷改善，才能擴張長期競爭力。海外布局選擇先買下當地的小公司，打好根基同時逐漸改變企業文化後，再行擴張，預估往後10年，聯強海外比重將大幅提升至９成。 台灣本土市場規模僅占全球市場不到2％，內需市場提供資源不足，成為發展全球品牌、通路事業的困境之一；不過，聯強國際卻由立足台灣的資訊通路商出發，以不到30年的時間，打造成一個全球第3 大、亞太地區最大的資訊通路商。 聯強一步步走向國際化的過程中，雖偶因路途的風浪而偏離軌道，但也總能化險為夷更上層樓，最重要的關鍵就在於，身為舵手的總裁兼執行長杜書伍「堅持有所為與不為」的企業風範。 杜書伍的堅持，從他的外觀穿著就能知一二。採訪過杜書伍的記者都知道，杜書伍總是穿著熨得筆直的白襯衫打領帶，搭配黑亮皮鞋，不變的小鬍子及灰白相間的整齊髮型；與杜書伍的採訪過程，更可以發現他的許多「堅持」：堅持不談競爭對手也不批評別人、堅持聯強做對的事情。因為杜書伍的堅持，也造就了聯強在產業急速變化中，仍能維持領先地位。 此外，以製造起家的台灣IT產業，彼此為了搶單、殺價殺得頭破血流，到最後可能都沒賺到錢。台灣產業流行的「一窩蜂」文化，什麼有賺頭、哪個領域是未來趨勢，大家都能有志一同搶進，接著再關起門來殺(價)成一團，甚至有些企業的老闆們每晚都得擔心，會不會一覺醒來訂單飛了、生意被搶光了？ 相較於製造端的流血殺價，在通路端的杜書伍認為，通路雖不會像製造端一般，時常冒著「一覺醒來風雲變色」的風險，但通路隨著市場波動，變動性仍相當大。也因此杜書伍堅持，通路必須建構起好的平台，並且加以持續不斷地改善，才能擴張自己的長期競爭力，也才能讓企業堅持做對的事情。 聯強慢打但精準 專注管理財 IT 產業變化迅速，連帶通路毛利急速壓縮。在IT產業發展初期，曾是「賣一顆CPU比生產一台電腦還賺錢」，但如今，通路商根本無法倚靠銷售產品賺錢，而是藉由管理銷售平台獲利。很早發現這點的聯強，在管理面的深耕做得扎實，也是聯強在營益率的表現，多年來都能維持在3％以上的原因。 事實上，杜書伍有許多堅持的管理策略，在當時的時空環境下不被看好，但事後檢視，卻也讓外界不得不佩服杜書伍的遠見。最顯著的例子就是，聯強擁有自己的物流車隊，曾被對手質疑「喝牛奶何必養牛」？但如今聯強物流車隊不但建立了聯強手機「30分鐘完修」、I T產品「今天送貨後天取件」的維修供應鏈，也證明了杜書伍很早就觀察到通路將走入「微利」時代，更須重視服務體系的完整性。 台灣內需市場規模不大，也讓杜書伍很早擘畫聯強「國際化」的通路布局，如今聯強的競爭對手不是在台灣市場，而是全球第1、第2大通路商英邁(Ingram Micro)、Tech Data。說起聯強目前身為前3大資訊通路商，未來是否有晉身第1大的準備？杜書伍依舊保持他的「堅持」說，沒有這樣的計畫，但全球通路版圖也就應該維持這3家獨大，其他剩下地區性小型通路商。 通路NB仍有發展空間 零組件標準化速度成關鍵 另外，近年來討論十分熱烈的通路筆記型電腦，是否有機會開創如桌上型電腦DIY商機，杜書伍也同樣眼光獨到。至於通路NB能否發展得如杜書伍的眼光所及，就得看日後的驗證。 目前全球NB市場由全球前10大NB品牌把持近8成比重，以現況來看，通路NB空間仍是持續被壓縮；在沒有價格與強勢品牌的奧援下，通路NB即使有上游英特爾(Intel)大力扶持，但仍難看出顯著商機。 不過杜書伍觀察產業趨勢認為，通路NB仍有相當發展空間，未來成長的關鍵在零組件標準化速度。既然NB正走向逐漸取代DT的趨勢，那麼在DT有消費者需要DIY組裝，如此多元化需求，在NB同樣存在。 同時杜書伍對於通路發展的自有品牌，更認為不會對品牌造成衝突。杜書伍說，市場多元化本來就是趨勢，通路NB可以提供部分需求的消費者，是專營品牌的業者無法做到的，至於這塊餅能多大，得看市場需求及產業特性而定。 已逐步擴大海外版圖的聯強國際，杜書伍在跨海布局的運用策略上，仍有相當獨到的見解。杜書伍說，併購在某種程度是屬下策，因為「好的公司別人不會賣你」，要能買到好的公司，風險是很高的。此外，杜書伍認為，買下公司後，最重要的是公司間的文化能夠融合，也因此聯強從不購併太大的公司，在海外布局中，聯強選擇先買下當地的小公司，在當地打下根基同時逐漸改變公司的企業文化，接著再進入持續擴張的時機。 也因此，最近大陸流傳英邁將買下神州數碼的消息，甚至出現聯強也是可能的買家之一，而買下神州數碼，將可讓聯強馬上成為大陸最大資訊通路商。雖有這樣的誘因，但杜書伍依舊氣定神閒，更仍然堅持地說，聯強不會買下神州數碼，因為神州數碼「太大了」。 聯強進軍大陸以入主香港資訊通路商雷射、前進印度則選擇入股當地第二大資訊通路商雷廷頓(Redington)，都是秉持著杜書伍海外布局的堅持，一步做完再進行下一步。如今大陸聯強通路股份已百分之百持有，上海總公司、運籌中心也已在規畫藍圖中，可想而知，聯強在大陸基礎建設馬步紮穩，下一步實質計畫也將逐一成形。 現階段聯強已進入海外營收超越5成比重，杜書伍也曾說過，未來 10年聯強將走入真正國際化階段，台灣營收10年後將只占聯強比重1 成，也就是說，海外市場聯強將越做越大，聯強將是一個扎實的國際化企業。 目前聯強對於海外，特別是大陸布局閉口不談，也意味著大陸將加快「鴨子划水」的速度。杜書伍堅持經營企業要少說、多做的理念，下次聯強在大陸通路浮出檯面時，恐怕建立起的競爭障礙，早已是競爭對手難望其項背的階段了。