談判秘笈》議程打岔法

■ 黃永猛 棒球場上，為了先馳得點，當滿壘時，打擊者會以短打來影響投手，蓄意干擾投手投出暴投或四壞保送，讓隊友跑回本壘得分。同樣的，談判桌上對方也會採取不同的議程打岔法，來模糊談判主軸，並擾亂我方的談判節奏，趁機占便宜。 理論上，談判前只要準備周全，多方演練對方可能採取的所有回應後，談判理應照著雙方同意的議程走。不過實務上，上談判桌後往往事與願違，誰也無法預測對方會使出什麼花招，有時不具善意的一方為了求取更大的利益，難免在議程上耍些小動作。 以價格談判為例，最典型的做法是在會前針對我方召集閉門會議，先設計不同的議程打岔點（Interrupt Point），再根據現場不同狀況，採取不同的打岔方式，以爭取決策前的緩衝時間，達到議價的實質戰果。 打岔干擾有兩個目的，一是為討價還價布局，二是運用打岔進行疲勞轟炸，造成我方的心理壓力，而犯下無謂的錯誤。對方設計的打岔點可能有以下方式： 1. 安排緊急電話或重要人物臨時到訪，由秘書在關鍵時刻，以內線電話打岔切入。 2. 談判時，以身體突然不適，要求暫停會議。 3. 現場請第三者如財務長、法務人員進來說明，並對我方見解提出質疑。 4. 製造內亂，安排持反對意見者鬧場，塑造內部不和的假象。 5. 毫無理由的進行議程干擾，杯葛談判的進行。 6. 故意沒聽到我方所說的話，並重複提問。 7. 提供一些似是而非的事實或毫無根據的數字。 8. 突發性的情緒爆發。 面對對方突如其來的打岔干擾，我方可採取以下因應策略： 1. 視為討價還價的前兆，方寸不可隨之大亂。 2. 不予理會，依照我方的談判步調走。 3. 第一次打岔就抗議，否則對方會得寸進尺，軟土深掘。 4. 不被激怒，堅守我方的目標與底線。 （作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師； http://blog.webs-tv.net/bnsc； Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/04/04 經濟日報】