【期號】No.139【刊名】老經驗的辛辣智慧（Swim with the Sharks without Being Eaten Alive）
【出刊日期】2005-08-04
【類別】創意思考
【原著作者】哈維‧麥凱（Harvey Mackay）
＊《今日美國》稱「麥凱的身段是國手級的」，跟著他學談笑用兵，成不成也有三分像，幾招幾式便可以見火候！
＊「有錢人遇上老經驗，結果老經驗得到了錢，有錢人得到了經驗。」你想用經驗換錢？還是花錢換經驗？麥凱兩者統統可以無條件教給你。
「萬能先生」麥凱，世界5大演說家之一，幾句話便能無中生有！
這世界沒有永遠當紅的獨門生意——資本主義社會天生就有改變和毀滅兩種力量在不停循環，為有決心、有目標並且專心致志的人不斷創造新的機會。但是你也無法一次就學會和商場上的鯊魚共游，因為高風險的挑戰需要練習和毅力。
◎麥凱銷售速成秘訣——
1.關鍵不在產品本身值多少錢，而是顧客認定產品值多少錢：我們對任何產品價格的認知，不是來自於產品本身的價值，而是我們為這項產品創造了多少需求。因此銷售產品時，產品價值的決定權是掌握在我們自己手中。
2.再怎麼吸引人的銷售提案都會有人不願接受；行銷高手會營造一種情境，讓消費者自我促銷。
3.了解顧客和了解產品所有細節一樣重要：一旦掌握顧客的特殊興趣和特質，就可以據此和他們聯絡、打交道。
4.找出顧客特質的66個問題：只要具備正確的知識，任何人都能破除潛在顧客天生的疑慮。麥凱66問就是用來有系統、有效率地蒐集資訊。
◎麥凱談判速成秘訣——
1.贏得談判唯一最有效的工具就是，能夠談不成就走人
2.只靠心作決策的人，最後一定得心臟病
3.合約中最重要的條款，是不會載明的
◎麥凱管理速成秘訣
1.有錢人遇上老經驗，老經驗最後得到錢，而有錢人最後得到經驗
2.最優秀的部屬最有生產力的時刻，或許是盯著牆看的時候
3.不要讓任何人挑選自己的繼任人選，沒有人會真心希望繼任者表現傑出，好藉著別人失敗彰顯自己成功
漫談新行銷經驗
W & G水鑾行銷廣告創辦人 黃永猛
新興的行銷學都將以往關心的重點，由廣告拉回到產品，甚至客戶身上。強調要做好行銷，一定要先做好蒐集資料的功課，所謂知己知彼百戰百勝。
讀完本文後，我對作者的看法相當認同，不過，在蒐集資料之餘，我認為在與客戶談判的過程中，資訊雖然重要，但是對對方個性的掌控更是制勝的關鍵，畢竟人的購買行為如何，全由個性來主導。要如何掌控消費者及客戶的個性，私底下的接觸極為重要。
如果可以透過私下的交誼，掌握對方的人脈、財務狀況，甚至喜好，勝算將會明顯加大。除了客戶的個性需要掌控外，其所處的企業所蘊含的公司文化，也是決定採購者採購行為的重要決策因素。如果是集權的公司，一般而言，採購者在採購時會傾向拘謹、小心；如屬分權的公司，採購者通常會擁有較為開放的心胸，且也掌控較多的主控權，而這些都不是靠上網蒐集資料就可以取得的，是要靠花心思，逐一觀察客戶的行為，甚至深入其往來的人事脈絡去蒐集資料。就實務而言，這種透過生活點點滴滴去體會，而建置的資料庫，效用遠大於制式化的資訊。
出奇制勝也是行銷奇招
這裡所謂的「策略」，並不是要你去做價格破壞者，而是希望你能夠出奇制勝。舉例來說，我曾經在公用停車格上看過這麼一個房屋仲介廣告，上面檢附了仲介人員夫妻倆的照片，一看就令人印象深刻，連帶的廣告閱讀率也大幅提升。辜且不論產品賣相如何，至少可以多些人關注，賣出去的機會也會大很多。
「我很相信運氣。而且我工作愈認真，運氣愈好。」
史戴芬‧利考克，加拿大幽默作家
優秀的業務員總是能讓顧客不把他們當成業務員，而是把他們當成可靠、不可缺少的顧問，而且幸運的是這位顧問還由別人來付薪水。業務員的個人特質也許可以為他贏得第一張訂單，但只有服務精神和平易近人的個性才能帶來長期的生意。
業務生涯中最棒的事就是，只要遵循一項簡單的原則就能保證成功：每天固定安排打幾通業務電話，然後堅持到底。只要你擬定一份確實可行的工作計畫表，就一定會成功。
許多業務員都有惰性，而且彷彿不必努力就可以繼續保有飯碗。但是你哪時候聽說過，有什麼成功的業務員是整天閒坐在辦公室的？
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