談判秘笈》自我檢視

■ 黃永猛
談判前，除了透過各種管道充分了解對手，也要分析我方現有的條件。談判過程中，我方能做出多少讓步和釋出多少交換條件，完全取決於我方的談判實力與資源。進行談判自我分析時，先歸零再評估，客觀分析我方的強弱項、機會與威脅。
其中強弱項包括自我在內的企業內部環境分析，機會與威脅則是分析對手及外部競爭環境。經過四項分析後，談判人員更能清楚自身所處地位，並做為擬定談判策略的依據。以下是談判自我分析的項目：
一、強項分析
談判千萬種，雖然原理與技巧大同小異，但在專業領域上卻有所分野，行業的熟悉度多少會影響談判成敗。有人主攻政治與外交談判，有人精於警匪談判，有人嫻熟企業併購談判，有人專精於策略聯盟的折衝，各有一片天地。
除了自己的專長與談判能力，主管的授權與信任，資源的挹注也是關鍵。通常與主管互動頻繁，經常一起謀面研商對策，以及人際關係良好的談判人員，擁有較多的內部奧援，可以為強項加分。
二、弱項分析
談判能力不夠專業、企業背景不夠雄厚、財力不足、後勤資源不濟等，都可視為談判弱項。以跨國併購談判為例，外語溝通能力不足將成為談判人員的致命性弱項，此時談判人員不可逞強，最好將機會留給具語言優勢的談判人員或借助口譯專家從旁協助。
若對手瞭解我方談判人員比較弱，談判過程中就要特別留意對方對我方弱項的攻擊。如果對手不知道我方的弱項，則此一弱項等於不存在。因此，談判過程中不可暴露自己的弱項，讓對方輕易察覺。
三、機會分析
機會分析也是勝算分析，與對方談判成功的機率有多高？外在環境的變動如原油價格上漲或人民幣升值，是我方的機會還是威脅？我方是否能取得有對方的內部消息？是否能找到影響談判結果的關鍵人物？都需仔細分析。
四、威脅分析
威脅指的是不利於我方的潛在環境因素，包括不可抗力的天災人禍、戰爭，突然冒出的競爭者。以跨國併購談判為例，談判中對方突然走馬換相當常見。對於突發性威脅，談判前需事先評估風險研擬對策，以防患未然。
做完上述四大分析，可以清楚我方談判人員相對於對方談判人員的評比，若我方具備強項中的優勢資源，又有機會項目中的環境商機存在，就可以放手一搏。若只具備弱項中的劣勢資源，又處處遭受外在競爭環境的威脅，將導致談判人員信心低落，是否上談判桌值得深思。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師； http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/08/02 經濟日報】