情資蒐集5要領

■ 黃永猛
大小談判，贏家永遠是準備充分的一方。尤其是跨國性談判，雖透過網路及媒體報導可以輕易取得對方的基本資訊，不過，因為文化差異及價值觀不同，對方的談判特質、可能採取的策略與底線等關鍵性情資，事先都要透過不同管道挖掘。
由於情資具備多元性與變異性，情資的蒐集要兼具廣度和深度，廣度是指廣泛蒐集市場內外在情勢變化，深度則指對手不同階段的各種策略與戰術的情資蒐集，必須做系統性的分析，才不致瞎子摸象，導致談判失利。以下是談判情資蒐集的要領：
蒐集時機：時效導向，愈早愈好
情資蒐集要越早越好，為了爭取時效，平常就須鎖定特定談判對象，蒐集基本情資，一旦有機會上談判桌，就可以直接切入一些私密的關鍵性情資，以搶得先機，取得有利位置。
以採購談判為例，上談判桌前若能先掌握賣方有沈重庫存壓力或財務危機情資，就有很寬廣的殺價空間。
情資來源：多面向蒐集，滴水不露
情資來源分公開與未公開兩種，以企業併購案為例，公開的情資如證管會公布的財務資料、產業年報及網路上可以搜尋到的公司資訊等。未公開的資訊，最好找來信任的會計師，除了清查各種帳簿外，對分類帳不會記載的事實也要一併查證清楚，也須仔細評估商譽、顧客轉移的價值。
談判人員也可以從對方的上下游協力廠、同業公會、工會下手，必要時可以與該企業的現有或離職員工聊聊，廣泛蒐集多面向情資。
情資研判：盡信情資，不如無情資
跨部門團隊針對蒐集到的情資，依對方的營運管理、行銷效能、財務信用加以過濾篩選，先研判情資來源的可靠性及正確性，確認無誤後再進行歸納分析，最後才提出完整的結論與建議，提供談判小組做為策略擬定的參考與運用。千萬不可被來路不明，或所謂消息靈通人士提供的內幕消息所誤導。
特定調查
蒐集的情資若無法提供足夠的訊息，做為談判策略研擬的參考，就需針對某一特定議題進行深度調查。以會員制公司併購案為例，會員包括終身會員、有效會員與失聯會員，有效會員又可根據來店消費次數與金額細分為A、B、C級會員，不同級數會員轉移時的計費方式完全不同。也可以調查併購後會員轉至新公司的意願。這種針對性調查，有助於提高談判透明度與籌碼。
防範黑馬
談判中有時會出現程咬金。以併購案為例，談判進行時可能出現新的買主加入競爭，談判複雜度與變數突增，談判人員需即時針對競爭者進行地毯式的情資蒐集，以確保我方的談判利益。
競爭者也非省油的燈，會對我方進行情資蒐集，此時我方也要進行反情資行動，以免情資外洩，讓談判策略提前曝光，造成無謂的損失。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師； http://blog.webs-tv.net/bnsc； Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/07/19 經濟日報】