談判秘笈》聲東擊西

■ 黃永猛 東漢時期，匈奴一直干擾中國北方，朝廷不是硬攻強打，就是採取懷柔政策來求取和平。漢明帝時，班超、劉蒼與竇固採取聲東擊西策略，由班超出使西域，然後聯合西域諸國來牽制匈奴，不但聲東干擾後方，更擊西打亂陣腳，終於夷平匈奴，建立大漢江山。 談判對陣時，採取聲東擊西策略的目的有三，一是試探對方的虛實，二是轉移焦點以誤導對方，使其專注在我方毫無興趣的議題上，三是讓對方心中竊喜，以為我方失策而失去戒心。 以買賣談判為例，如果對方最注重的是價格問題，而我方關心的是付款條件，我方可以將交貨時間訂為進攻方向，這樣就可以有效達到干擾的效果，讓對方一時抓不住我方的策略。 談判桌上，對方採取以下方式聲東擊西： 誤導目標：明明要的是贈品或補償，卻聲東擊西不斷抱怨商品或服務。 誤導策略：檯面上是扮豬吃老虎，檯面下卻獅子大開口，翻來覆去沒原則，意圖趁亂占便宜。 誤導視聽：蓄意放出假消息，讓我方窮於回應，而忽略原先的策略與步調。 誤導議題：在議題上東扯西扯，並模糊焦點，以「拖」字絕套牢並干擾我方的進度。 面對聲東擊西策略，我方可採如下對策： 盯緊對方：不要被對方忽東忽西的說辭所影響，盯住對方的每一個動作，要求做進一步的確認與表態，未確認前，婉拒進入下一個議題。 加以反制：如果研判對方的動機是想混水摸魚，我方可以當面拆穿，或同樣以聲東擊西策略還以顏色。 逆向思考：研判對方確有苦衷，無法當場做承諾，只是借用聲東擊西來進行拖延戰術，只要出發點是善意的，不妨逆向思考做個面子給對方，而不當面戳破，讓對方難堪。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師； http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/04/25 經濟日報】