談判密笈》激將談判法

■ 黃永猛 三國時代，諸葛亮奉命到江東，企圖說服孫權與劉備合作共同抵抗曹操，見到氣宇非凡的孫權，自知難以正面說服，便採取逆向激將法。 雙方寒喧一番後，孫權先問：「曹營共有多少大軍？」諸葛亮回說：「含步兵水師共計100多萬人」。孫權不信，接著問：「有多少戰將？」諸葛亮回說：「善戰之將高達一、二千人。」孫權再問：「曹操真有本事？」諸葛亮接著說：「曹操贏了官渡之戰又破荊州，攻無不克，孫將軍若不能與之抗衡，不如投降？」孫權被激怒後，隨即與劉備聯手抗曹。 為了一探對方實力，激將法是經常使用的談判手法。不過激將手法需要精心設計，因為一旦破功，將適得其反。採取激將法應注意： 個性適合：並不是每個人都適用激將法，直腸子、脾氣暴躁、愛面子或好大喜功的人較容易被激怒，反之，頭腦冷靜、保守沉穩的人不易。 動作適中：激將是一種計劃性談判謀略，激將理由難免誇張，不過激將動作要適可而止，太過容易露餡，並引起對方戒心，不及則力道不強，效果有限。 抓準時機：運用激將手法須精心設計，時機是成敗的關鍵。最好的時機是下午，當雙方談得頭昏腦脹或彼此針鋒相對、火氣上揚時。 當對方採取激將法，我方可有如下因應對策： 事先預防：談判前先扮演對方角色，預設幾個容易被激將的時機點與對方的訴求點，並加以演練。 讓對方表演：即使察覺對方搬出激將法，也不要露聲色。不妨讓對方好好表演，再決定是否落入對方的圈套，有時可以將計就計，趁對方洋洋得意之際，我方伺機加以回擊。 反激將：不做回應，也以反激將手法反將對方一軍，並視其反應再做回應。 不當面識破：另一種對策是，讓對方意識到我方已經察覺，但不會當面讓對方難堪，高手過招，永遠要為對方保留一點顏面。 （作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/03/28 經濟日報】