■ 黃永猛
在談判桌上欲速則不達，成功永遠屬於最有耐心的一方。當雙方陷入僵局或劣勢方飽受威脅時，不願意屈就對方又不樂見談判立即破局的軟磨談判法，就可以派上用場。
軟磨談判法表面上是一種守勢，卻可以藉由時間來考驗對方的實力與所面臨的壓力。對方加速談判步調，我方反要放慢腳步，因為談判壓力永遠在急迫的一方。急驚風最怕碰到慢郎中，就是這個道理。
「忍一時，爭千秋」，以時間換取空間，採取軟磨談判法的好處有：
以時間軟化對方的立場：若對方急於拍板，我方運用軟磨法可以迫使對方讓步，進而軟化對方的立場。
以時間等待更多的後援：在屈居劣勢的談判狀況下，以時間換取空間，待我方取得資金或人力奧援後，談判局勢可能一夕逆轉。
以時間擾亂對方的步調：對方心急，表示面對談判進度的壓力，我方步調一慢必然會干擾到對方的步調，製造對方更多內部困擾。
以時間轉移談判焦點：當談判明顯對我方不利時，以時間來轉移談判焦點，並苦思解套的機會。當談判僵持不下時，也可以運用軟磨法，以時間化解談判衝突。
以時間增加對方談判成本：談判費時耗力，這些都是成本，軟磨時間一拉長，勢必增加對方的談判成本。
相反的，當對方祭出軟磨法，我方的因應對策有：
照著既定議程與進度走：保持耐性，持續主導談判的議程及進度，甚至以軟磨制軟磨，挑戰對方的耐性，但必須將實情報告主管。
不可隨意讓步：不為所惑，堅持我方應有的立場，不可輕易妥協或無條件讓步。
仔細觀察對方的動向：明查暗訪，確實了解對方是否有難言之隱，如財力不足、另有危機事宜要優先處理等。
拉回主題：若對方以軟磨來模糊談判焦點時，我方不可被牽著鼻子走，要隨時將談判拉回主題。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/02/07 經濟日報】
沒有留言:
張貼留言