【期號】No.148
【刊名】如何打造壓倒性優勢（The Power of Unfair Advantage）
【出刊日期】2005-10-06
【類別】經營管理
【原著作者】約翰‧納斯漢（John L. Nesheim）

＊「企業教練」納斯漢認為， 亞洲將成新創業天堂，只要我們把握10項要素，就可以讓企業創造壓倒性競爭優勢，搶先出發，令對手望塵莫及。
＊創造壓倒性競爭優勢後，接著就要去改變消費者的口味，取得市場主導權。即使市場上唯一不變的事就是「改變」，也要讓改變因你而起。

企業或個人，擁有壓倒性優勢，就沒有所謂「公平競爭」！
每個人和每個企業組織都需要有壓倒性競爭優勢。找出、強化及運用壓倒性競爭優勢，才能在競爭激烈的世界中勝出。

壓倒性競爭優勢是一種獨一無二、前後一致的差異性，讓你可以用獨特的方法提供高價值給顧客。最棒的地方是，這種優勢競爭對手很難複製。
◎如何創造並組合壓倒性競爭優勢
1.執行摘要
勾起投資人的好奇，使他們有興趣繼續閱讀事業計畫的其他部分。通常以一連串簡短的段落來達成這個目的，每個段落概述壓倒性競爭優勢的一個強項。
2.顧客需求與商機
告訴投資人為什麼潛在顧客會想買你的產品或服務，然後證明這個需求會如何創造出誘人的商機，而這個商機就是你想投入的。在這個段落中，要敘述你看出了別人沒有注意到的問題或機會，而且設計出解決這個問題的適當產品或服務。
3.策略
列出你的策略思考，詳述你將如何開發新市場，並且勝過競爭對手搶占市場利基中最大的一塊市場。一定要說明的是，你將會把所有努力及資源有效率地投注在你所挑選的市場區塊，不會採取亂槍打鳥的方式。
4.行銷
勾勒出你計畫如何為產品或服務創造顧客。行銷是所有公司展現競爭力的重點，對新創公司來說更是如此。
5.銷售
將潛在顧客轉變成實際付錢的顧客。即使你的產品較差，高超的銷售技巧以及採用適當的銷售通路，還是能推動公司朝市場龍頭地位邁進。
6.業務開發
需要融合銷售技巧、技術知識、運作經驗、策略思考和法律知識。
7.策略夥伴
找對策略夥伴，不但可以為新創公司助一臂之力，也會提高新創公司生存與成長的可能性，讓大家不必懷疑這家公司是不是能夠長期經營。
8.顧客支援
提供卓越的顧客服務，常常是壓倒性競爭優勢的基石。在這個項目中，你必須詳述自己將如何運用顧客支援來提升壓倒性競爭優勢。這也是絕佳的區隔利器，可以用來區隔自己與市場上其他經營穩健的公司。
9.營運操作
詳述你將如何經營事業。在事業計畫中不應該敘述日常作業的細節，應該是比較策略性的文件，而不是實地操作的執行計畫。你應該簡要說明大方向，讓大家相信執行面已經經過審慎構思和架構。
10.工程與科技
重點不是談論酷炫科技本身，而是要說明你計畫如何利用科技來增加公司的壓倒性競爭優勢。你必須證明你了解尖端科技的重要性，也了解科技得有效應用才能創造價值。

突破自我創造壓倒性競爭優勢
華鴻創投集團董事長、中華民國創業投資商業同業公會理事長 陳仕信
華鴻創投成立至今已步入第八個年頭，就1998至2005年的7年期間，科技股的高低起伏甚鉅，科技股獲利計算基準的本益比，曾經有劇升到40倍、也有跌到剩7、8倍。我們受制於創投基金進、退場的時間限制，有曾買在最高點、處分在最低點的紀錄。
而今，最後這兩支基金仍然得到IRR13％的投資績效，比較同時間歐洲創投基金的績效，平均總IRR只有6％左右；與美國創投業相較，華鴻團隊的表現也不差，加上近幾年定存利率低迷，我們能夠交出這張成績單，還算能夠對股東有所交代。
對此，外界意在探究華鴻的「壓倒性競爭優勢」。在我看來，最關鍵的原因在於秉持「洞燭機先、逆勢投資」的法則，堅持在景氣不佳時仍加碼投資。尤其是過去3、4年電子業非常低迷，產業景氣非常糟，本書作者在這一段時間也沒有大力促銷創投，可見台灣和美國一般。仍而，華鴻的創投基金持續擇優投資，鎖定未來3、5年會成為主流的產業，大舉加碼投資光電、無線通訊及IC設計等產業，及至去年起景氣漸暖，我們得以陸續賣出，才得以創造較佳的成績。

「學習壓倒性競爭優勢的最佳方法是觀察新創企業，他們發現了這項秘密，知道如何創造、發展及運用壓倒性競爭優勢，以獲得最大成效。希望領先群倫的組織，學會利用精選的要素來打造壓倒性競爭優勢，並且像是用磚塊蓋房子一樣，讓這種優勢一天比一天更堅固。他們重視一句格言：唯一不變的是變化本身，這就是他們成功的方法。」
約翰‧納斯漢
壓倒性競爭優勢是一種獨一無二、前後一致的差異性，可以讓企業體長時期提供比其他產品高的價值給顧客。企業運用壓倒性競爭優勢成為全新市場的領導者。壓倒性競爭優勢最棒的地方是，這種優勢競爭對手很難複製。和其他競爭者相較之下，當你以一種非常獨特的方法提供高價值給顧客時，你便創造了持久、可擴充的、會隨著時間而演變成長的壓倒性競爭優勢。成功運用壓倒性競爭優勢的公司，就擁有成為世界級品牌的潛力。有10種基本資源可以提供不同的公司發展出自己的壓倒性競爭優勢：
1.比別人更了解顧客以及他們真正的需求
2.對業界人員瞭如指掌
3.更充裕的資本
4.陣容堅強的策略夥伴
5.精明的經營策略
6.重大進展
7.適當的企業文化
8.有能力提供卓越的薪資福利
9.卓越的經營團隊
10.行動迅速的組織能力