談判秘笈》妥協策略

■ 黃永猛
談判桌上，雙方為談判地點與座位安排爭執不下時，由對方決定地點，我方決定座位安排，或以輪流主辦的方式，讓彼此不吃虧也占不到對方便宜，就是各讓一步的妥協策略。
妥協策略也稱折衷策略，有所堅持也有所讓步。相較於非贏即輸的零和策略，妥協策略有贏有輸，既安全又舒服，也不會動了肝火。談判結果，雙方雖不滿意卻可以接受，重點是可以為談判陷入僵局找到一個下台階，並且在短時間讓雙方都各有所獲。
選擇妥協策略的前提是，雙方以一個有限的方法，在某些議題上達到一定程度的退讓，並嘗試不損及彼此關係。
因此，當零和策略激起雙方衝突不斷升高、談判瀕臨破局時，或採行合作策略，雙方很難達成共識時，或受到上級期限壓力，雙方不願意破壞彼此關係時，妥協策略就可以派上用場，讓談判不致雙輸。
由於雙方在談判條件上有所退讓，因此談判結果與設定的目標會有落差，不過至少可以讓雙方願意談下去。
以認同卡回饋佣金為例，發卡銀行只提供每筆刷卡金額的0.3%給合作企業當回饋金，企業卻要求0.5%，若雙方堅持己見勢必破局，選擇妥協策略各讓一步，以0.4%達成協議，不失為一個退而求其次的快樂結局。
選擇妥協策略時，我方必須重新設定談判議題優先次序與條件，確定哪些項目可以妥協，也要針對對方能妥協的議題、次數與範圍進行策略性沙盤演練，並確定對方握有決策權及底線，最好能爭取時效，一次拍板定案。
既然雙方有心妥協，就必須展現彼此誠意，釋出可以妥協的條件，但應設定期限，否則妥協會持續延宕，難有成果。以土地買賣為例，賣方開價1億元，買方喊價9,000萬元，雙方互讓一步，妥協為9,500萬元時，應同時設定簽約時間，以避免反悔生變，讓妥協變得毫無意義。
如果雙方一開始就採取零和策略，為了讓談判有一定的結果，勉強採取妥協策略，我方的妥協要一點一點退，不能一次就妥協過多，否則對方可能得了便宜還賣乖。
妥協時，最好先試探對方的反應，並解釋無法再繼續妥協的理由，同時要求對方做相對的妥協。對方不願意妥協想占盡優勢時，談判將回到你死我活的零合競爭，此時我方要做最壞的打算，以維持起碼的立場與尊嚴。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
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【2005/10/11 經濟日報】