談判秘笈》零和策略

■ 黃永猛
談判桌上講究策略運用，不同策略會導致不同結果。上談判桌前，談判人員需先根據對手的優劣勢及相關情資，研擬談判策略及應變方案，謀定而後動，才不至於被對手痛擊，毫無招架能力。
談判策略可歸納為零和、合作、妥協、退讓與迴避五大策略，談判人員可因應對方的策略加以交叉使用，運用之妙，完全存乎一心。
本文將先剖析零和策略。
選擇時機：在警匪談判中，零和策略經常出現。因為談判只注重結果，歹徒和警方一直處在緊張的敵對競爭中，談判完成後，彼此關係也同時終止。
商場談判，如果我方只在乎談判結果，無需重視與對方的長久交情，或短期內不再有談判機會，或對方懷有敵意，或談判一定要看到成果，都可以選擇零和策略。
以銷售二手車為例，買賣雙方都知道交易完成後，短期內不再有買賣的機會，也因為只有一次機會，不需要與對方建立長久客情，因此漫天喊價，就地還價，只重視結果的零和策略即可派上用場。
談判情境：採取零和策略，由於雙方注重結果導向，又需要在短期內有所建樹，談判過程中常因互信不足及堅持立場，再加上利益衝突，往往會導致競爭壓力升高。一翻兩瞪眼，一輸一贏的結果，將破壞雙方的和諧關係。以環保抗爭事件為例，受害居民為爭取補償金，通常不惜破壞關係，採取零和策略，逼迫當地政府讓步，同意他們訴求的條件。
談判風險：採取零和策略，雙方容易為達目的不擇手段，以不道德的方式或犧牲善意，來壓制對方，促成結果，造成對立與心結。同時，談判過程中因爭議與衝突不斷，一方面浪費彼此的時間與精力，另一方面也因互不相讓，無法達到更好的目標與條件。
因應之道：如果對方一開始就採取零和策略，我方可以暫時按兵不動，先觀察對方是否虛張聲勢？或另有圖謀？一旦得知對方實力不足，我方可以順勢拉高姿態，並以其人之道還治其身，也祭出零和策略反擊。
當對方實力堅強時，對於無理要求，我方不可示弱，要極力守住底線，且不斷要求對方讓步，並從討價還價中試探出對方的目標與底線，必要時提出抗議或先退出談判，再思考轉進的機會。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net ）
【2005/09/27 經濟日報】