談判秘笈》代理人談判法

■ 黃永猛
除了親身上談判桌外，針對特定議題或特殊對象，在策略運用上有時會先委託代理人出面，等時機成熟後，再由當事人拍板定案。
代理人包括談判專家、律師、會計師、經紀人、仲介商、代理商等不同領域的專業人士。透過代理人談判有利有弊，事前需謹慎評估，以下分析可做為參考。
一、彌補我方專業不足
代理人具備我方欠缺的專業技術，一來能確保我方權益，二來能直接切中議題進入談判核心，讓談判更有效率。以土地或房地產買賣為例，透過房屋仲介公司先出面與不同的賣主談判，再經由經紀人的專業接觸，讓我方有更多選擇的機會與議價的空間，可做為談判決策的參考。
二、保持談判客觀冷靜
「當局者迷，旁觀者清」，尤其是智慧財產權談判等爭議性談判，雙方都是當事人，容易因投入太深而造成情緒失控，不利談判進行。雙方歧見太深或互有敵意時，透過代理人出面談判，一方面可以緩和氣氛，讓談判更理性中立，另一方面可以將談判拉回正軌，導向雙方期待的結果。
三、擴大人脈
透過代理人的專業關係，可以擴大我方的人脈。以廣告代理商為例，我方若不了解媒體購買生態，可以透過代理商的專業經驗與豐沛人脈，與不同媒體進行談判，藉以取得較好的版面、播出時段、更優惠的價格及贈送更多的廣告秒數。此外，遇到爭議及衝突時，也可以透過代理人的人脈，尋找到有利關係人進行調解。
但代理人的加入，容易因人多口雜或代理人的強勢介入，徒增談判變數。即使談判前，我方給代理人明確的目標，一上談判桌，代理人不一定會貫徹我方想法與做法，增加談判困擾。
此外，代理人可能會有過濾談判內容、斷章取義或解讀錯誤等溝通障礙，造成談判條件該讓的不讓，不想要的卻不斷爭取，或交換到沒有價值的條件，讓談判複雜化，甚至延誤時機。
代理人等於我方的分身，挑選業界的頂尖高手， 不如選一個適合、值得信賴及談得來的代理人，可以多方打探或請人推薦。人選確定後，就要讓代理人及早進入狀況，了解談判的來龍去脈，並充分掌握我方的目標、策略、權限、底線以及角色扮演，何時由代理人全權上場、何時一起上場，都需事先模擬演練。
委託代理人所費不貲，跨國性談判甚至高達千萬元。計費方式有抽佣、計時收費或以專案計算，最好先談好收費方式，簽約後再進行。業界雖有公訂計費標準，但還有殺價空間，就看我方如何發揮討價還價的談判功力。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/08/09 經濟日報】