■ 洪良浩
成功的推銷員最大的特質是熱情有勁，面對陌生顧客，有一見如故的本事，簡單平凡的事，經過他的嘴巴，會變成趣味盎然的新鮮事；他善於設身處地為顧客著想，建議最好的產品組合，替顧客做決策。
有一個禮拜天，陪著家人到經常宴請客戶的餐廳，餐廳的陳經理笑咪咪迎上來，為我們安排座位，當大家坐定之後，陳經理說：「真羨慕你們一家幸福和樂，禮拜天出來聚餐。」我介紹了家人，說明了外食的原因，請他介紹並配合點幾道菜。
「家庭聚餐最重要的是清爽可口的菜，平常你宴客的菜，今天就免了，換個經濟實惠、不要有太多脂肪、太多膽固醇、少鹽、無味精的菜，而且價格就在1,200元以內，如何？」陳經理熱情、體貼、設身處地的說，贏得了大家的同意，高興地度過了一個禮拜天的中式聚餐。
培養推銷熱忱，不是一朝一夕可以成功的，你不妨每次試著問自己這些問題，來提醒自己培養熱情有勁的心態。
我每天容光煥發，顯得心情愉快嗎？沒有一位顧客喜歡和一位精神萎靡的人相處；更不願找一位臉上沒有笑容的人談話，每天早上，自己照照鏡子，問自己：「這樣的容貌讓人喜歡嗎？這樣的笑容令人愉快嗎？」
音調輕快，音色嘹亮，令人百聽不厭嗎？高興的時候，聲音會高半音；悲傷的時候，音色低沈，令人聽而卻步，每天早上，照著鏡子，對自己說：「你好，我能幫你忙嗎？」然後再練習一段推銷話語。
講話的速度太快或太慢，令人聆聽費力，或是跟不上嗎？像連珠砲一樣咄咄逼人，固然令人吃不消，但講話慢條斯理，聽起來又不過癮，覺得沒有絲毫的熱情，每天早上，不妨拿著報紙或雜誌，唸一段你喜歡的新聞文章。
我的手勢太多嗎？我的眼神如何？太多手勢會轉移聽者的注意力，沒有手勢又顯不出節奏與勁道；講話的時候，你的眼神如何？呆滯乎？靈活乎？眼睛看著對方，身體語言如何？面對鏡子，看看自己。
假以時日，隨時注意自己的一舉一動，你的熱情會感染對方，讓對方覺得與你談話是一種享受，推銷自然就成功了。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
【2005/06/09 經濟日報】
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