談判秘笈》談判高手的六種特質

■ 黃永猛
談判是與生俱來的天賦本能，從小雖然我們都懂得和父母討價還價，不過，在競爭白熱化的商場，要成為人人稱羨的談判高手，卻需要透過訓練、執行、修正、及不斷升級的循環式學習過程，才能歷練出一種超乎常人的談判氣質與風範。
近距離觀察受過專業訓練的談判高手，可以發現他們並非天生異秉，不過卻願意放下身段學習談判，這些高手們個個謙和有禮，善解人意，進退之間又懂得堅持該有的立場，在談判桌上永遠都是可敬的對手。以下是談判高手的六種特質：
一、洞悉人性：具備包容的性格，理解人性弱點
談判始於人性，人性有光明及陰暗面，談判高手不會去利用人性弱點，反而會去包容人性的弱點，面對相對弱勢公司的談判代表，高手會更加小心避免傷及對方自尊心，不會讓對方感到被輕視或困窘。
面對強勢公司的談判代表時，即便對方採取檯面上咄咄逼人的攻擊手法或檯面下的小動作都會不卑不亢冷靜以對，不會當場拆穿或口出惡言。基於「生意不成，仁義在」的商道精神，高手不會在談判桌上讓對方下不了台。
二、有謀有略：重視計畫及策略思維
計畫讓談判有目標、有策略、有方法、有期限、有結果。沒有目標就沒有談判，策略則是永遠為目標服務，策略提供一個談判致勝的明確方針及方法。重視計畫及策略思維的談判高手才能在談判桌上主導全局，朝向對雙方都有利的目標走，為談判布下一個完美的結局。
三、能談善判：口腦並用的攻防過程
談判簡言之就是談話與判斷，是透過口語溝通及大腦研判的口腦攻防過程，談判人員要有好的口語溝通能力，就必須強化自我的溝通表達能力、熟悉身體語言的奧妙及團體溝通與簡報技巧。
要提升大腦研判能力則必須擁有豐富的常識及體驗第一線商場競爭態勢，研究古今中外各種談判軼事及商戰成敗個案。以歷史為師，現實環境為本，才能擴大視野，敏銳的嗅出影響談判成敗的關鍵因素。
四、手腕靈活：擁有一流的人際關係
談判高手注重內外部公關手腕，在公司內深得同事的信賴與歡迎，高手也懂得運用此一人際關係，在公司內藉由與同事的角色扮演，進行各種談判前演練，以吸取各式各樣的談判手腕，並內化為獨特的個人談判風格。
五、急智應變：化解危機，贏得對手尊敬
面對對方隨時丟出來的談判花招與衝突，談判人員要以變制變全面應戰，急智表現除了可以化解我方的危機外，也因為不打不相識，反而可以獲得對方的尊敬與讚賞，甚至英雄惜英雄並結交成為好朋友。
六、承擔壓力：耐心等待談判果實
小型談判如B2C會員卡的銷售，大型談判如B2B動輒數百億元的BOT開發合作案，都會讓談判人員寢食難安壓力，患得患失的心理壓力也容易導致內分泌失調，影響談判時的演出。
這種避免不了的壓力不能用來對抗，對抗壓力只會讓壓力加重造成心理障礙，唯有以疏浚的舒壓方式才能有效的化解壓力於無形。談判高手勇於承擔壓力，並耐心等待談判香甜多汁的果實。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、溝通談判專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/06/07 經濟日報】