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最佳實務企業除了聘僱具備核心競爭力的業務員，還會建立一個有助提升銷售團隊效力的架構。它們也會發展財務報酬以外的獎勵機制，擬定能讓行銷與業務部門互補的工作事項，讓業務員能與其它部門高度合作、順利地完成工作。它們會採取以下做法：
一、提升業務員投入實際銷售活動的時間
據研究，業務員花費多數時間在行政等非銷售活動上。許多最佳實務企業會利用方法追蹤業務員一個月的工作，藉此找出哪些活動佔去最多時間及原因，並提出解決之道（例如簡化管理層級等）。
二、業務和行銷工作互補，充分發揮銷售影響力
就目標而言，業務與行銷部門是企業最緊密相關的部門。企業必須建立一套互補的運作機制，才能更有效地達到共同的目標。部分最佳實務企業會由一位高階主管領導這兩個部門，或讓新進業務員接受市場規劃的訓練。
三、先從內部找尋業務人才
業務員愈了解企業及產品，便愈能提升有效率的銷售及提供高品質的服務。因此，在尋找業務人才時，頂尖企業會先從內部著手，因為現有員工較外部人力了解企業，因而更具優勢。
四、提升業務員成為業務顧問
聰明的企業不將業務員定位為產品或服務的提供者，而是客戶的專業諮詢對象，如此，將更容易建立彼此穩固的關係、增加長期的業務前景。
五、增強訓練，提升業務員銷售技巧與競爭力
頂尖企業會密集訓練業務員，以確保他們能提供比競爭者更好的服務，滿足客戶的各種需求。訓練內容除了銷售技巧，還包括有助改善商業技能的內容，諸如業務道德、相關法規、簡報技巧，及關係建構、諮詢性銷售技巧等。
六、提供佣金以外的獎勵機制
須長期投入的交易成功與否，與業務員對客戶的付出及提供諮詢性服務的能力息息相關。除了財務獎勵，頂尖企業會透過公開表揚、或交付重要客戶等方式，獎勵業務員這類長期的努力。
七、由業務員負責特定市場，強化對客戶的了解
最佳實務企業依據市場區隔的方式，發展業務團隊所需的專業知識，以便能更深入了解目標客戶的需求，並提供更多能滿足其需求的解決方案。
IBM希望業務員多花時間與客戶相處，然而，內部會議卻往往占據業務員多數的時間。為了解決這個問題，IBM要求第一線業務員每周只須參加一次30分鐘的會議，與主管討論業務目標與成果，並接受適當的績效輔導。此外，IBM亦簡化業務員的報告流程，讓每周原本需花三～六小時準備會議報告的作業，降低至二個小時。此舉讓業務員有更多時間拜訪客戶、了解客戶的需求，即時掌握銷售機會。
為了讓業務員專注在可獲利的活動上，電信巨人AT&T投入一項綜合訓練專案，教導業務員提升客戶價值的新方法。訓練課程除課堂上課外，還包括互動式訓練與支援網站等交替運用。當員工參與課堂訓練後，可利用學習網站上的支援工具持續自修，這些工具可讓員工複習課堂上的重要概念與資訊、評估學習成果，甚至進行線上銷售規劃等。之後，學員會定期收到email提醒他們善加利用所學，並與主管分享他們的經驗。
（本文取材自資誠會計師事務所全球聯盟所PwC之「全球最佳實務」資料庫，資誠智識中心：http://www.pwc.com/tw）
【2005/06/09 經濟日報】
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