■錢復
關鍵談判 冷靜決策遠見雜誌／提供
事實上，不論哪個領域，每天都在進行談判，大學裡開的談判課程也很多，但多為私部門的談判，也就是商業談判，例如併購、完成交易等。和外交談判最大的不同在於，外交談判所要努力的是，讓國家利益（公利益）得以實現。兩者間有些規則可以互通，有一些不完全一樣。
我以個人經驗以及歐美有關談判的理論，歸納成五個部分：
一、外交談判的分類
有兩位學者在這方面花了功夫，哈佛大學教授須利（Thomas Schilling），將談判分為兩類，一為效率談判：因談判結果，使雙方或多方得到利益。另一為重新分配的談判：主導者這一方所獲得的利益，多於另一方或其他多方，彼此比重不同。
第二位是歸化為美國人的瑞士學者伊克立（Fred Ekle），他將談判分為五類：第一是創新談判，例如二次大戰期間，協約國於1945年舉行聯合國國際組織會議，制定憲章，成立聯合國。
第二種是重新分配談判，過去的安排如邊界、資源分配等不符合今天需要，便以談判重新劃界限。
第三種是正常化談判，我的回憶錄也談到，1971年美國助理國務卿葛林曾對我說，大陸有市場，美國人不能進去做生意，是不正常的，所以要正常化談判。
第四種是外交上常見的延長談判，例如兩國之間的民航協定行之有年，兩國都很滿意，協定到期，就加以延長。
第五類是為了其他目的、不希望達成協議的談判。1970年我們、大陸、日本為了釣魚台吵得一塌糊塗。鄧小平曾說，我們的頭腦不是最好，但也許50年過後，等我們的子孫頭腦好一點時，這個問題就可以解決。
二、談判人員應有的條件：誠信、精確、平靜、忠誠
做為外交人員，首要條件就是誠信，任何時間都要依誠信做事，談判人員的一言一行，都會被用放大鏡檢驗，所以外交人員一旦被發現說謊，就完蛋了。
第二個條件是精確，不能有一點點的瑕疵，外交人員不能講「大概、可以、差不多」「也許、但是、不知道」，講話必須清清楚楚、條理分明。外交上如果出現模稜兩可的情況，日後保證會被翻案。
第三個條件是平靜。外交人員脾氣要好，記得我到美國上任時，蔣經國總統一再地告誡我：「你什麼都好，就是性子太急，你要忍耐。」這個訓示是非常正確的，做為一個談判者，代表的是國家，我們是擁有悠久歷史的禮儀之邦，如果到外國做出敲桌子、摔杯子等不雅舉止，真是國家的大不幸。
第四，一定要有很好的環境適應力。談判人員因為飛機坐太久，到了當地頭昏腦脹，無法立即與對方談判，是不被允許的。除非你的國家很寬宏大量，讓你早三天去慢慢適應。否則，下了飛機，頭一件事就是坐下來談。另外，你要知道對方派出的談判者是誰、個性為何，如果對手是個很粗暴的人，你就要愈冷靜。因為要是他兇，你也跟著兇，談判便宣告破裂。談判破裂是雙方的失敗，並非單方而已。
最後，談判人員最需要的條件是忠誠。一個談判者再能幹、再有本事，只要一背叛國家，造成的傷害難以計量。
三、談判守則：拒絕暴力、信守承諾、有彈性、不能說謊
首要是拒絕暴力，君子動口，小人動手，不能對對方的談判者有任何武力威脅。1978年12月27日晚上的中美斷交談判，當美國代表團到達台灣時，外面群眾示威、打他們，這已犯了外交談判最大的禁忌。美國大使被打傷了，我們就算有100分的對，就變成100分的錯。那天晚上的表現，我們被整個國際媒體批判。
其次，談判進行間，隨時會有一些已取得的協議，不能今天達成的協議，明天就推翻它，這是忌諱。
第三是談判者要有彈性。
第四是任何情況下，絕對不能說謊，如果對方問你，上次的問題為什麼還沒有答案？你就老實回答：「對不起，台北的訓令還沒到，訓令一到，我馬上回覆你。」不要想編謊言騙人家。
四、談判的過程：用各種方法瞭解對方需求，正中要害
談判是什麼？談判是先要有需求才談判，不是為談判而談判。通常由一方面提出，另一方面同意就進行談判。以下所要講的，同樣適用商業談判。一個好的談判者在受到上面訓令後，最好的表現是100分，最差不能低於60分。
譬如要分配一盆花，我知道對方在這盆花中看上的是滿天星，滿天星對他很重要；但我根本認為滿天星是草、不是花。於是我就可以和他胡扯，扯到差不多的時候，就丟出一句話，「滿天星給你，其他的統統給我，好不好？」對方會一口答應，這盆花就變成我的了。這幾乎已做到政府所要的100分。所以談判者要用各種方法，瞭解對方的需求。
其實，絕大多數的談判不是在談判桌上完成的，我們隨機應變。譬如喝酒、打高爾夫球、吃飯、唱歌等，這種非正式場合反而較能發現對方的真正需求。
全世界主要的談判者有一些共同特質，包括受過很好的教育；都是職業外交官，輪流在世界各地服務，他們有一個共同的信念：避免戰爭，維持和平。而且他們有共同的希望：避免衝突、達成協議。
五、媒體與外交談判的關係
媒體會千方百計地問外交人員，你所得到訓令的最低底限為何？沒有經驗的談判者要是講了出來，就糟糕了，因為一旦被報導出來，對方就會從這個最低標準來談，之前所設定的目標都沒有機會談了。
我必須要說的是，媒體對談判可以盡監督之責，但必須避開細節方面的問題，特別是我方的底限。相信沒有一個媒體會問、也不會有企業老闆會講商業談判的底限，外交談判更是如此。
一個好的談判者，必須具備一個條件，就是沒有自我、只有國家，外交官奉命為國家效勞，如果自我中心太高，反而容易受到不必要的干擾、吃不必要的虧。
（本文由前監察院院長主講，遠見雜誌劉懿萱整理）
【2005/05/02 經濟日報】
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