推銷高手》六字箴言

■ 洪良浩
坐落在辦公區內的一家文具印刷店，由於老闆親切熱情，附近的公司行號，都是他的長期顧客。
走進店內，可以清楚看到牆上代表這家文具店經營哲學的六個斗大的字「物美、價廉、迅速」。顧客初次上門時，老闆得知印刷數量及樣式之後，他問客人：「請問你要物美、價廉或迅速？」不成文的規定中，他讓客人選擇一種。
客人選擇「物美」，代表售價不廉，交貨時間不快；選擇「價廉」就得犧牲「物美」及「迅速」。顧客早就接受這種遊戲規則，都很有默契的在三者之中擇一。這家店的生意興隆，客人也滿意。
過了一段時間之後，這家店的隔壁，來了一家競爭者，據說是徒弟在學成之後，自立門戶向老東家挑戰。
新店開張的第一天，賀客盈門，年輕的吳老闆從老東家學來了六字絕招，在剛油漆過的白牆上，也寫了六個斗大的字。
吳老闆笑呵呵招待賓客，宣布他的新經營理念：「本店新開張，各位客倌，以後照顧小弟生意的話，我將以物美、價廉、迅速三項當中的兩項服務各位，請多多光臨！」
果然，兩項服務勝過一項，新店搶走很多老店的客人，畢竟，「物美」、「價廉」，犧牲一點「迅速」是可以理解的；或是「物美」且「迅速」，提高一點價格也是理所當然；「價廉」和「迅速」，但物品差一點，也是可以忍受的。　　
新店生意漸漸旺起來，老東家終於不敵競爭，宣布退休。
時間過得很快，突然有一天，隔壁大興土木，搬進一台台最新的電腦及嶄新的設備，招牌一掛出來，才曉得一家最新設備的文具印刷店即將開張。
鞭炮齊鳴，鑼鼓喧天，終於新店開張了，吳老闆擠在人群中，要來瞧瞧這家新的競爭者。
映入他眼簾的依然是那六字箴言，吳老闆稍稍鬆了一口氣，以為是一家模仿者。
老闆是一位30出頭的年輕人，向來道賀的客人宣布：「本店是一家三合一服務的公司，也就是物美、價廉而且迅速，印刷文件立即可取，價格貴了保證退錢，印刷不好絕對重印。」
不到一周，所有客人都湧到這家三合一服務的公司。
科技發達，加上顧客嚴苛要求，企業不得不思考如何快速供應物美價廉的產品，能夠達到三合一服務的廠商，將在這場競賽中拔得頭籌。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
【2005/04/28 經濟日報】