【經濟日報╱黃永猛】
隨著談判進入尾聲，談判代表壓力指數逐漸增加，雙方無不竭盡心力，企圖找出彼此可以接受的條件，讓談判有個圓滿的結束。
談判桌上可採取的收尾方式有以下六種：
選項式：提供不同選項，不過，不要給太多選項，以免對方因選項過多，內部意見紛歧，進而延緩談判進度。我方提出選項時，應斬釘截鐵的向對方表明沒有其他選項。
利誘式：提出超乎對方期待的方案，同時押出期限，表明只要在期限前完成交易，我方將完成此項承諾。
威脅式：在非善意談判下，提出條件，並以威脅口吻要求對方在期限前完成交易。
讓步式：謹慎拿捏最後階段的讓步幅度。原則上，應以小讓換取大利，無關大局的小條件，要讓的乾脆俐落，以加速收尾的步調。
結論式：打鐵趁熱，雙方談判氣氛漸入佳境，也無任何特別歧見時，為了避免夜長夢多，可以總結雙方的共識點來收尾。
延會式：如預知現階段不會獲致共識，或因客觀因素，談判無法在短期內有明顯進展，可以延會暫停所有談判事宜，讓雙方不致撕破臉，以致談判破局。
（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2007/10/09 經濟日報】
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