中山管理教室》光男 創意打天下 貪慾失江山

【經濟日報╱本個案由中山大學企管碩士班提供】 〈個案描述〉 近年大陸股市狂飆，外匯存底攀升，產業有轉為出口導向之趨勢，與台灣在1985年到1999年的情況類似，使當時許多原本事業相當有成的企業家，因為股市好，資本取得容易，反而迷思了自己。光男企業就是一個好例子，現在回顧光男，再看一下大陸現況，應該有所借鏡。 自創品牌 寫下奇蹟 曾讓台灣驕傲的光男，為台灣打出第一個行銷全球的自有品牌Kennex網球拍，1987年時，囊括全球四分之一市場，被稱為台灣的奇蹟，並且帶動台中地區將近200家網球拍代工廠。 出身台中的羅光男於1969年27歲時成立光男企業，銷售體育用品，辛辛苦若的花了20年歲月打造網球拍王國。1987年將公司股票上市，並意氣風發的跨足到高科技、金融、證券業。1989年股市狂飆，股票從40元漲到210元，未料次年股市重挫，股票跌落至20元，他傾囊護盤無力，多角經營亦因擴充過度且失當而落敗，導致財務失控，於2000年宣告破產，光男企業以9,000萬元拍賣給冠力宇宙能元公司，重組為肯尼士全球股份公司。 過量增產 嚴重滯銷 羅光男是在1977年發現碳素纖維這種新材質，直覺大有可為而研發製造，次年上市。這種質地輕、強度好的球拍比以往的木製或金屬製球拍都好用，受到歡迎，改寫了網球拍的歷史。他以Kennex為品牌大量增產，但因供過於求造成嚴重庫存，而在1985年又爆發十信風暴，銀行放貸保守，企業出現周轉危機，最後由財政部支援10億元紓困。 歷經三年安然度過危機，光男股票上市，並成立艾鉅科技公司，跨行生產個人電腦，打算搭Kennex的通路銷售，接著又投資證券、金融業，當時他的身價超過60億元，年營收達5億元，名利雙收。 羅光男能夠把球拍銷售到全球60多個國家，在於他在美國和法國市場用了兩個人，兩人的作風不同，也使Kennex在市場的際遇不同。德瑞克（Charles Drake）被聘為美國公司的董事長，要求抽取5%的營收為報酬，只以物美價廉為銷售策略，便讓Ken-nex在美國衝到第三名的品牌，也帶動其他地區的成長。但光男許多主管並不認同，認為年年付給Drake百萬美元，實在太多了，德瑞克只做低價出售，並不是在經營品牌。 雷諾賀（Gilbert Lenoir）被羅光男聘為法國公司的總經理，他要求經銷商先支付訂金才能賣肯尼士的產品，但日後進貨時可以扣抵、並享有光男的供貨折扣；拿到這些訂金便去贊助俱樂部、簽下明星球員、國家教練來代言，這樣的行銷手法讓Kennex衝到法國第一品牌，售價比美國價格多出一倍。 擴張過快 周轉失靈 至於羅光男的多角經營事業，成立才一、二年光景，艾鉅科技便因為庫存零件與成品存貨過多，致資金大量流失而運轉失靈。東武建設則因土地成本大幅成長，而個案地點均在偏遠地區，發生滯銷。東武證券則在1993年被建弘證券（現永豐金控證券）購併。 1990年股市重挫，光男企業終因無法周轉而把股票下市，累積負債一百多億，台中地院裁定准予重整，至2000年歷經六次重整無結果，破產拍賣。 現在的羅光男是財團法人谷關大道院的董事長，近幾年仍有他的新聞，不是介紹他創下的奇蹟和人生轉折，就是光男企業的稅務官司。還有報導指出，由於Kennex這個國際品牌仍屬羅光男個人產權，所以，他授權給親戚仍在大陸經營網球拍。 【2007/10/07 經濟日報】