創業講堂》把花車當正櫃經營

【經濟日報╱林婉翎】
近幾年，百貨業競爭白熱化，許多業者積極招攬新品牌設櫃，以創造新鮮感，吸引更多來客。不過，設櫃是一場快速淘汰賽，業績不佳馬上就會被判出局，開業兩年多的異色引誘戀豆坊以「把花車當作正櫃經營」的心態，成為甚受百貨公司歡迎的臨時櫃廠商。
兩年多前，異色引誘戀豆坊創辦人曾偉祺，在一次巧合中得知代理比利時Cafe-Tasse巧克力的友人，準備移居海外，打算結束台灣代理。當時，工作遇到瓶頸的她，和丈夫謝鵬琪商量後，決定接手巧克力代理事業，走上微型創業之路。
創業初期，兩人沒有太多資金開設實體店鋪，選擇從網路商店出發。網路行銷半年，訂單雖然日增，但曾偉祺發現只有一種通路，客源相對有限，若想要永續經營，經營模式勢必跟著調整。
她從產品屬性開始思考，「到底哪些人比較認識外國的巧克力品牌？」「又有哪些人較能接受高價位的巧克力？」想著、想著，她的腦海閃過一個念頭：「或許常出國的科技人會是一個機會！」
於是，夫妻倆帶著巧克力到科技公司職服委員會毛遂自薦，開始每天中午到企業擺攤兩小時的日子。
不同於網路行銷，和顧客隔著電腦螢幕，企業擺攤直接與顧客面對面，顧客有任何產品疑問，要有馬上回應的能耐，「但顧客的當面指教，可以讓我們更快速了解需要改進的地方。」在居家及小型企業（SOHO）協會主辦的創業講堂授課時謝鵬琪說。能從容應付來自顧客的所有挑戰，也為他們之後申請百貨公司入櫃，面對採購員的嚴格審查時，能應付自如。
產品獲得更多人的肯定，他倆對自己的商品也更有信心，便決定嘗試將商品引進百貨公司。但首次投入強勢通路，他們並不貪心，不求一腳就跨到百貨正櫃，而是從「臨時櫃」做起，一步一腳印的擴大產品知名度與客源。
但從未接觸過百貨業的曾偉祺和謝鵬琪，像兩隻無頭蒼蠅，不知道該找哪家百貨公司合作？又該找誰洽談合作事宜？所以，兩人決定先分析每家百貨公司的行銷定位，找出和巧克力定位相符的幾家，再剖析這幾家百貨一年內有哪幾個月是熱銷檔期，進而決定最適合商品販售的檔期。
鎖定對象後，他們針對每家百貨製作「客製化的企畫書」，每份都使用不同的封面、不同特色的說明PPT，更重要的是，詳細介紹產品故事，並一一向各家百貨公司的「樓管」拜碼頭，積極展現入櫃誠意。
雖然比起正櫃，臨時櫃的參展時間短、櫃位不固定，但曾偉祺抱持著「把花車當作正櫃經營」的態度，一點也不馬虎。她按動線規畫布置花車，加入海報設計、桌面擺飾，並針對不同的百貨節慶，推出不同的產品包裝與設計。
「我們努力耕耘每次展出臨時櫃的機會，因為每次的戰績，都可能成為打通下一個通路的敲門磚！」謝鵬琪肯定的說。
果然，一次又一次的銷售佳績，讓他們打開一道又一道的通路大門，幾個強勢的百貨通路，如微風廣場、新光三越等，每到特殊節慶，必為他們留一個櫃位；長榮桂冠酒店、大億麗緻等飯店，也紛紛將他們的產品引入甜點櫃販售。
短短兩年多時間，異色引誘戀豆坊成績斐然，但謝鵬琪認為，他們「走得太快」，讓其他人覺得他們的成功太容易，忽略他們背後付出的努力，「其實， 每一步都是細心耕耘、努力灌溉而得的成果。」
【2007/10/11 經濟日報】