訊聯 寫下台灣臍帶血發展軌跡……

■ 李盛雯
30歲的Joyce最近要生第一胎，全家人對即將報到的新成員萬分期待。公婆大方地告訴她：「無論吃的、喝的、穿的、用的，一毛錢都別省！我們家金孫要用最好的」。
Joyce到婦產科做產檢，診間一位小姐親切地跟她介紹臍帶血。到麗嬰房幫兒子挑可愛的小衣裳，她驚訝地發現居然連麗嬰房也在賣臍帶血。
睡前，Joyce看到電視節目，只見休長假待產的主持人小S又拍了新的廣告，廣告中她笑嘻嘻地說：「我懷孕不單存，而是臍帶、胎盤、臍帶血一起存」。
Joyce聽了同事的經驗談、上網找了資料，又和老公討論之後，決定多花一點錢，幫寶寶未雨綢繆。她不但做了各種產前基因篩檢，還一口氣花了30幾萬元，買下小S代言的三合一產品。
台灣臍帶血商機 一年10億元
目前國內臍帶血市場三分天下，訊聯、生寶、再生緣瓜分大部分市場，再加上永生和尖端等後起之秀，搶占一年10億元的臍帶血商機。
幾年之前，「臍帶血」這個名詞還不存在。它的引進台灣，和一個年輕人的創業故事有關。
六年前，臍帶血的相關研究與應用，在先進國家如火如荼展開。剛在美國完成博士學位的蔡政憲認為，台灣的生物科技必須和世界接軌，幹細胞產業是趨勢，於是決定回國創業，開創一個可以幫助大眾的事業。
蔡政憲的理想是打造亞洲細胞保存與應用平台，他將儲存臍帶血的觀念導入台灣，讓許多可以用幹細胞治療的病人有了新希望。
結果，蔡政憲不只建立了台灣第一個臍帶血與幹細胞公司，也開拓出台灣前所未有的新產業。
成立之初，訊聯備受質疑，辛苦不足為外人道。走過點滴在心頭的草創期，如今回頭看，蔡政憲覺得自己當初做了正確的選擇。因為堅持夢想，短短1,000多個日子倏忽而過，訊聯成為擁有180名員工的興櫃公司，入選商周1,000大企業，年營業額超過2億元。
市場競爭 錙銖必較
臍帶血市場競爭之激烈，外界很難想像，為了些微的差異，甚至到了錙銖必較的地步。只有開創藍海，才能脫離血腥的紅海。
以「藍海策略」中所謂的消除、降低、提升、創造四準則來檢視訊聯，可以觀察蔡政憲一路走來如何突破既有的產業疆界，拉大和對手的距離，開創沒有競爭者的全新領域。
傳統臍帶血用血袋保存，訊聯為了因應未來再生醫學的不同需求，捨棄一般血袋，採分管保存。雖然提高成本，但分管保存根據實際需求提領，大大降低細胞活性耗損，並消除應用門檻，打破最低細胞數的限制，提高再生醫學的應用價值。
訊聯的業務項目從懷孕初期的基因檢測，到生產後臍帶血、臍帶、胎盤的收集保存，以及成人周邊血幹細胞的收集，可提高單一客戶的服務品質。固定成本的收血專車和業務人員，不只經營臍帶血市場，還有效率地將分母變大，巧妙降低相對成本。
醫療體系、醫療通路是臍帶血業者最大的資產，業外人士幾乎不得其門而入。蔡政憲運用訊聯打下的通路江山，在同一種通路中，同時做二、三件事，找出最接近的領域，發揮並擴大既有的價值。
正如藍海企業會想辦法提升某些因素，遠超過產業標準，訊聯在幹細胞儲存的技術提升上，分成三大區塊。
分管分地儲存 創新作法
臍帶血幹細胞方面，目前台灣臍血庫眾多，除了公捐臍血庫外，私人臍血庫也有多家。但各家臍血庫的臍血儲存服務大多是單純地儲存，訊聯的分管分地儲存，至今沒有第二家業者做到。其他業者不是公捐就是自存，訊聯發明的存捐互利，兼具兩種優點。
收儲技術需要堅持才能做到品質控管，訊聯首推恆溫控制收血專車，以頂級AABB認證的實驗室管理幹細胞和其他組織的品質，確保每個存戶儲存的幹細胞體都保有最佳品質狀態。
臍帶間質幹細胞方面，全球相關研究眾多，但多是應用面的發展。訊聯是全球第一家將研發成果產業化的業者，將技術標準化，以技術服務作為公司推廣的產品。國內其他業者短期內可能無法迎頭趕上。
至於成人周邊血幹細胞，原來就應用在骨髓捐贈者，大多採取周邊血幹細胞收集方式。但自體幹細胞應用在癌症或中風、心臟病治療，則是潛力無窮的新興市場。
蔡政憲將眼光放遠，他認為生技業不能只做15%的生病市場，要瞄準85的%健康市場。他讓訊聯立基在成熟的醫療技術，開發新的應用市場，做為細胞治療產業的切入點。「既然有高價實驗室，就充分利用，21世紀的主流將是預防醫學和再生醫學，訊聯不想缺席。」
深入全球尖端研發領域
不局限市場區隔、超越現有需求、看到未來趨勢，讓訊聯在激烈競爭中，在廣告量足足多出三倍的生寶、背景雄厚的永豐餘關係企業再生緣夾殺下，成功建立品牌、確立領導地位。
訊聯現階段推出的產品，橫跨幹細胞治療與基因檢測兩大不同的生物技術範疇。比較全球幹細胞產業發展的軌跡，從最先引進台灣幹細胞研究產業化的概念，到現在深入全球尖端研發同步的間質幹細胞研究領域，這些經驗都非常獨特。
新生兒幹細胞產業國內發展時間只有五年，卻已有七家業者競逐。對消費者來說，選擇考量就在於企業形象和品牌知名度。
基本上，品牌知名度越高，代表品質越受肯定，也容易成為潛在客戶的首選。談廣告量，訊聯絕對比不過生寶，但是訊聯加強生技產業的投入及醫療應用的貢獻，從多管道建立總體知名度，高市占率可以印證訊聯已得到消費者認同。
幹細胞的運用廣泛。觀察全球幹細胞公司，多以本身技術的利基點作為選擇產品開發的方向。如果以幹細胞來源作區分，分成胚胎幹細胞、成體幹細胞和臍帶血幹細胞，大多數業者會策略性選擇其中一種作為發展重心。相形之下，訊聯像是八爪章魚。
回顧訊聯的發展過程，也是一頁創新史，接連推出兩地儲存、存捐互利、收血車隊、收血運送險、亞洲臍血聯盟等創新作法。網站上密密麻麻的得獎項目、認證紀錄、合作名單，一筆一筆寫下台灣臍帶血和幹細胞的發展軌跡。
訊聯從嬰兒到全人，改寫臍帶血的定義，重新建構產業上下游食物鏈，使得市場規模急速放大100倍。
這個年輕人的創業故事，印證了天下沒有不可能的事。
【2005/11/03 經濟日報】