■ 黃永猛
兩軍對峙通常搖旗吶喊，先造勢再交戰。
西元前684年春天，齊國進犯魯國，魯莊公御駕親征前住長勺，齊軍先聲奪人，鳴鼓造勢向魯軍進攻。魯莊公準備迎戰，卻被曹劌勸住，齊軍見魯軍毫無動靜，接續再擊二次戰鼓，魯軍仍不為所動。
齊軍三次進攻後，未見魯軍迎戰，士氣因此鬆散並疏於防範。此時，曹劌建議魯莊公出兵，一戰擊潰齊軍，並寫下「一鼓作氣，再而衰，三而竭」歷史名言。
牌桌上，雙方出牌前會運用不同的叫牌方式，增加氣勢。
新商品上市前，廠商會打廣告、辦活動為商品造勢，以急速提升商品知名度，形成商品短期缺貨，以增加與通路間的談判籌碼。
談判造勢方法各有不同，不過造勢的目的只有一個，就是透過一連串施壓來增加我方談判的籌碼。談判造勢需注意以下要點：
有正當性：水可載舟也可覆舟，造勢若無正當性，對方可以來個相應不理，讓造勢失去著力點。因此，造勢要有具體事實與理由，造勢前要考慮情理法，以符合公平正義原則。
以討債公司為例，經常會在債務人居家附近亂噴油漆或灑冥紙，向債務人施壓，就是一種不道德的談判造勢行為，雖然達成目的，但手段卑劣，無法得到社會的認同。
有管道：正式管道有申請合法走上街頭、發布新聞稿、召開記者會等公關造勢活動，非正式管道有放消息、爆料等。
異業結盟或企業併購等正面談判，最好選擇正式管道，談判破局或撕破臉甚至不公不義時，可以選擇非正式管道，如宣稱將訴諸法院求償，向對方施壓。
要聚焦：造勢的訴求重點不可過多，以免模糊焦點，最好將所有資源集中在一個火力點上，才會有談判張力。主訴求一旦談成，其他細節就可以迎刃而解。
以公司無預警解雇員工為例，員工應將抗爭的造勢重點放在資遣費的發放，先逼迫公司同意發放，大方向確定後，再針對何時發放、發放額度等細節，進行實質性談判。
抓準時機：造勢要抓準時間，力道才會強。
冬天天寒地凍、夏天酷熱難熬，都不是造勢的好時機，春秋兩季最好，但要避開梅雨季節，勞工秋鬥活動就是選擇秋高氣爽的11月舉行。每年年終考核前，則是薪資談判造勢的好時機。
見好見壞都要收：談判雙方都不是省油的燈，對方也會針對我方進行反造勢，甚至被逼得狗急跳牆時，會進行反撲。
因此，造勢要適可而止，只要達到預期的目標，見好就收就，毋需得寸進尺。
如果對方吃了秤鉈鐵了心，強硬到底，我方評估談判無望時，也要見壞就收，並找個台階下，雖然裡子爭不到，至少保住面子，先休養生息，伺機再行動。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師； http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/11/02 經濟日報】
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