兵法與經營》掌握集結力、機動力

■ 薛中鼎
進入社會之後，我們會發現學校學到的一些觀念是錯誤的，就打破原來的觀念，重新建立起自己的看法。所謂一個人成熟、有智慧，就是睿智的打破普遍性的謬誤或模糊不清的觀念，而有自己一套更實際、合理的清晰看法。
有關戰爭和兵法，我們印象比較深刻的都是英勇的鬥士，以少擊眾，憑著智慧與勇氣，消滅了敵人。這個觀點，其實有問題。
在工作多年，也有了參與公司經營的豐富經驗後，我深刻體會到商場如戰場的道理。兵法的運用，與經營企業的道理，基本上是相通的。以少擊眾，是錯誤的觀念。或者說，以少擊眾的成功率偏低，絕對不是常態。在真實的戰場上及商場上，致勝之道絕對不是依照以少擊眾的規律來運作的。
臺灣固網副總經理曹文麟對戰爭史很有研究。讀了幾十年的戰爭史，他的總結是，戰爭的致勝之道，可以簡單的歸納為集結力、機動力兩項。
正確估算 料敵機先
也就是說，成功的軍事將領能夠迅速的移動、也能快速的集結力量。最後，會在自己所選擇的時間、所選擇的地點，以自己所選擇的方式，以壓倒性的優勢，與對方開戰。一旦時間、地點、方式都在自己的掌控之中；而且又是以大打小、以強擊弱，勝負之數就再清楚不過了。
所以，戰爭之道，靠的絕不是驍勇善戰、奮不顧身，靠的是料敵機先。對敵方有正確的估算，然後自己很快速的集中力量，以大欺小，以強淩弱。
這才是所謂的穩操勝券的道理。成功的軍事家，就是不斷的以大吃小，越吃越多。自己的力量不斷擴大、敵方的力量不斷萎縮；最後積小勝為大勝，一步步建立大好江山。
商場如戰場。每一家企業擁有的資源都有限、而且商機都是稍縱即逝。對手也會不斷尋找機會把你幹掉。這些最基本的變數與狀態，在商場、在戰場，是完全雷同的。
因此商場上的攻戰，也可以掌握集結力、機動力兩個重點。
1977年，日本發生一場舉世注目的商場拚奪戰———Sony、松下兩大集團決戰錄影機市場。Sony的Betamax錄影機，在技術上領先松下，並和美國的增你智建立戰略聯盟。松下若找不到競爭力定位，就會在錄影機市場輸得光光。
集中資源 放手一搏
松下研判，短期內無法在技術面超越Sony，唯一的超越機會，是推出錄影時間長達四小時的產品，擊敗Sony的二小時。松下迅速集結所有資源，夜以繼日的拚了兩個月，終於研發出四小時錄影帶。最後，松下的四小時規格成了業界規格；Sony的Betamax淒慘退出市場。
松下靠著快速集中資源、強渡關山、重點突破，贏了這一仗。雖然贏得辛苦，但是勝利的果實的確非常甜美。
商場如戰場，事情的變化與發展都有因果關係，及邏輯上的合理性。沒有太多的短路、捷徑與僥倖。蘋果電腦面臨危急存亡之秋，也是拚了老命，集中所有可用資源，奮力一搏，才開發出iPod。
所以公司要發展新事業，不論是新產品、新市場、還是新通路，都必須有兵法上的思考：
1.先要有清楚的策略目標；
2.要快速集結力量；
3.保有高度機動力，隨時可以移防力量。重點突破 再上層樓
公司要先集結力量，突破一個重點，上一層樓；然後制定下一個目標，再快速集結力量，突破重點，再上一層樓。一路下來，也就一步一個坑、積小勝為大勝的領先對手。
論語裏孔子有句話：「暴虎馮河，無勇也。」意思是說空著手去找老虎打架，或是堅持涉深水過河，不是勇敢，是愚蠢。悶著頭去幹勝算極低的事，是不值得鼓勵的。強調「以少勝多、以寡集眾」是不成熟、沒有智慧的表現。
孫子兵法裏也有一句話：「十則圍之，五則攻之，倍則分之。」意思是說，如果我方的兵力是對方的十倍，就應該把對方包圍住，把對方困死；如果我方的兵力是對方的五倍，就可以直接進攻，把對方消滅。如果我方是對方的兩倍，就可以考慮兵分兩路，首尾夾擊，讓對方前後難以兼顧。
該戰則戰 該守則守
在商場上也一樣，與對手較勁，要評估己方與對方實力的差異，再決定如何出手。
戰爭史專家曹文麟先生講了另外一個故事。三國時代名將司馬懿有次討伐遼東的公孫淵。公孫淵事前一直挑釁，又不做好戰爭的準備。一直等到司馬懿軍隊圍城，公孫淵無路可走，才來和司馬懿商量，請求和解。
司馬懿說：「軍事之道，能戰當戰，不能戰當守，不能守當走。餘二事，但有降與死耳。」意思是說，一個好的軍事人才，會清楚知道，該戰的時候就要戰、不能戰就要守。不能守了，就要趕快設法逃跑。如果逃也逃不了，就只有兩條路，降或死。你公孫淵挑釁在先，可是戰又不能戰、守也不能守，跑又不趕快跑，現在來和談？我看是不必談了，乾脆再見算了。
司馬懿的論點，一樣可以用在企業經營。成功的企業家，要有正確的判斷。該戰則戰，該守則守，該脫手時趕快脫手。真的該結束了，就痛快的讓它結束吧。
（作者曾任滾石中國總經理、中華開發企劃處長，現任育達商業技術學院副教授）
【2005/07/11 經濟日報】