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在所有用以提升產品銷售的要素中，只有價格會直接影響營收。企業應努力找出與產品、服務價值一致的價格，價格過低，容易損失利潤，反之則會將客戶拒於門外。一致的定價策略讓顧客相信價格合理，建立他們購買的信心。頂尖企業會採以下做法：
採行各經濟條件均獲最大利潤的定價策略
提高售價是增加利潤最直接的方法，最佳實務企業卻會運用其他方法創造額外利潤。這包括對小額訂單收取較高價位；避免提供大額訂單過高折扣；根據產品售價獎勵銷售人員，而非銷售量。
了解定價趨勢，讓產品價值超越客戶期望
密切注意價格趨勢的企業才有競爭優勢。最佳實務企業持續觀察產業、競爭者與客戶的動向，並特別留意價格如何影響客戶的購買模式。找出價格趨勢後，企業應進一步分析此為市場短期機會或長期發展方向，再決定是否跟進。
選擇有助達成銷售目標的定價策略
有效的定價策略必須考量產品發展、生產、採購、使用及處置等直接成本因素，但也不能忽略購買力、競爭產品價格等間接因素。企業會研究這些因素，據以訂定最能達到銷售目標的定價策略，並隨著產品所處周期調整。
發展一致的定價計畫
頂尖企業會制定清楚、一致、即時、易於執行的定價策略，讓顧客感受到價格反映產品的真實價值。企業可以從以下問題了解定價策略是否一致：客戶能否透過同樣的通路以單一價購得產品、銷售員有多大的彈性與主動權、企業該採單一定價或差別定價等。
運用各項行銷相關定價策略刺激銷售
頂尖企業善用產品搭售、忠誠度行銷（航空公司的累積里程計畫便是一例）及各式促銷計畫（如前半年無息分期等）刺激銷售。這些方式更能為企業帶來持久的利益。
【最佳實務】
固特異輪胎重新修訂銷售人員獎金制度，讓銷售人員不但重視銷售量，也重視銷售收益。接獲客戶告知競爭者提供優惠價格，業務人員需傳達訊息供策略定價小組進行研判，一方面確認競爭者是否確實提供優惠價格，一方面決定公司能否提供更具吸引力的價格。
固特異也重新檢討大型配銷商的高折扣政策，以避免它們囤積產品轉賣到其他地區，影響固特異及小型配銷商銷售。
通用汽車對Chevrolet Camaro車系採中立式定價策略。即使供不應求，通用仍讓車價維持在一般大眾能接受的水準。主要是因為該公司已經有一款車系Corvette採高價位，如果再有一款採同樣價位的車系加入競爭，勢必影響Corvette的吸引力。此外，讓Camero走大眾化路線，也能吸引更多消費者對通用產生興趣，進而帶動其他車系的買氣，無形中帶來更多的利益。
（本文取材自資誠會計師事務所全球聯盟所PwC之「全球最佳實務」資料庫，資誠智識中心：http://www.pwc.com/tw）
【2005/07/14 經濟日報】
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