企業獲利方程式

■ 廖志德（中國生產力中心顧問師） 屹立於經濟的制高點，才能擴展出寬廣的思考視野；奔走於市場的第一線，才能歸納出最簡單的獲利邏輯。 經由對數字源頭的精實追尋，打造出一理通萬理通的作戰邏輯，捨棄了流行、循環的概念，呂宗耀／張獻祥投資研究團隊專注聚焦於第一線走訪台灣具高成長特質的中小企業，並且企圖從全球作戰的大視野，尋找出台灣企業的魂。 走遍台灣股本新台幣30億元以下、轉戰全球的中小企業，呂張投資團隊在實體的請教過程中，運用簡單的分析邏輯，加入史觀與日常生活的切入點，探尋具有獲利實力的企業，這些企業的營運模式通常擁有實質內容而不空洞，能夠在變化莫測的市場上逆勢奮起。產業進化是一個不斷進行方向定焦的過程，當產業焦點發生轉移，獲利板塊就會發生激烈的震動，而企業的獲利方程式也面臨改寫。但聚焦正確的企業總是能夠異軍突起，於營運艱苦的產業中獲致豐碩的回報。 Custom Made獲利迷人 呂張投資團隊成員呂宗耀將獲利模式分為兩大類，第一類是「從有到有」的模式 (Ready Made)，這是中國大陸目前最盛行的產業，屬於會隨著經濟循環而興衰的產業；第二類則是「從沒有到有」的模式 (Custom Made)，是具有成長邏輯的產業，其存活期間超過十年以上，擁有相當迷人的獲利方程式。 蘋果電腦推出的iPod，可算是是Custom Made的典範，同時也啟動了按鍵革命。由於整台iPod的設計完全沒有用到按鍵，使用者只要運用感熱板就能自由自在地的操控，真正達到使用者便利的最高境界。 這是電腦天才喬布斯重新接掌蘋果電腦三年後，該公司奪回市場發言權的開始，預估2005年iPod的出貨量目標將從1,070萬部提升至1,290萬部，而受到iPod暢銷的鼓舞，該公司主力產品iMac的銷量也大幅增長。 蘋果的再度躍升與崛起，和喬布斯願意向自己低頭有關。過去他們的產品總是走自己獨特的標準，如今蘋果願意接納微軟，讓iPod和Windows產生串連與連動，重新的策略佈局，讓他們能夠跨越市場鴻溝，創造更大的需求能量。追隨蘋果的台灣廠商也因而受益，華碩接到iPod的訂單，鴻海接到iMac的訂單。 Ready Made暫遭淘汰 所有Ready Made廠商的聚焦重點雖有不同，但他們共同的特點是大還要更大，因此購併策略成為廠商的標準活動。然而，規模擴大不見得是好事，根據產業演化的觀察發現，台灣Ready Made的獲利模式2004年已經暫停。 呂宗耀表示，產業發展的軌跡，已從成本下降重回創新成長的年代，也就是企業經營的觀點，將由低毛利走向高毛利的產業聚焦，這是一項很重要的思考轉折。台灣企業可以深思其中的策略意涵，藉以探索出新的策略聚焦，因為未來應該追尋的不是毛利10%以下的市場，而是毛利20%以上的世界。 當前台灣鴻海、廣達、華碩、仁寶、英業達等產業英雄的毛利率已經降到10%以下，顯示產業發展已達到均衡點的狀態。在營收擴大、毛利率卻日益下挫的今日，台灣產業的策略佈局也不得不改弦易轍，朝向不同的方向前進。過去台灣企業獲利的主要內容是Ready Made，靠的是管理製程的創新，以及管理成本的有效控管，因此，只好把行銷及品牌交由大廠來掌舵。 未來則是朝向Custom Made的方向前進，研發和行銷將成為新的事業核心。舉例來說，大賣場的POS系統和在老人院的POS系統就有很大的不同，因為老人家怕吵，所以結帳時不能發出聲音，台灣企業必須依此原則培養出自己的行銷及研發能力。而為了在全球不同的市場領域發展，更要致力於吸引全球化人才。 台灣三種發展模式 台灣98%的公司屬於中小企業，近110萬家的中小企業，有些已朝量身訂做的方向發展，而且有相當突出的表現。 即使是過去獲利較佳的代工大廠，獲利模式也開始改變。根據呂宗耀的研究與觀察，台灣企業在毛利率8%不到的壓力下，已經產生三種不同內容的獲利發展模式： 一是母雞帶小雞，由營收高達新台幣1,000億元到1,400億元的代工大廠善用蓄存的能量，以及食物鏈所帶出的協力效應，自己培養Custom Made的小雞。二是在股票市場買進已經掛牌但業務走下坡的公司，然後以母體龐大的組裝業務力量灌業績，拉抬目前表現不佳的公司。三是入主尚未掛牌的公司，透過代工大廠進行資本及業績能量的灌注。 代工大廠在入股小公司的過程中，通常會讓員工也有擔任股東的機會，讓40歲左右的幹部轉任這些小公司的總經理，希望藉由新人才的引進來帶動轉型，此一做法有點像內部創業。 像鴻海自己帶上來的小雞鴻準機密，目前已經掛牌交易，該公司最強的領域是散熱元件，在手機將影像列為標準規格之際，系統所面臨的散熱問題，益發重要。當所有3C產品都朝向微型化發展時，散熱模組的技術門檻也將更形堆高，鴻準在風扇、散熱片、熱導管等散熱元件的整合能力甚佳，可望成為市場上的最大受惠者。華碩則透過間接投資方式成立華擎科技，以新品牌進軍主機板低階市場，華碩本身則鎖定高階市場的品牌形象，以創造分進合擊的策略效果。 產業演化的方向，沒有人可以預知，因此觀察就顯得特別重要，做好策略佈局的動作，經由全面的觀察，以及不斷的探索尋找世界的面貌，企業才能了解自己的屬性，進而定位自己，走向真正屬於自己的獲利道路。 【2005/03/13 經濟日報】