■ 黃永猛
談判時,對方為了達到軟硬兼施的效果,難免會運用到黑白臉技巧,首先由一人扮演黑臉,以強硬的態度表達不讓步的堅定立場,然後再由扮演白臉的好好先生出來打圓場。
由於白臉所提出來的條件,與黑臉比較顯然會合理許多,我方就會不由自主的深信,與這個人談判顯然和那個令人厭惡的傢伙愉悅許多。此時,就容易掉入對方所設的局。
黑白臉的運用並不僅限於人,還包括一些事,談判時我方要冷靜判斷是真是假,才不至於亂了方寸。通常扮演黑臉的人如老闆、決策主管、律師、會計師、顧問、學者專家等具權威人士,比較容易為人所相信。
以「事」來扮演黑臉,如公司政策、預算、採購程序、財務作業限制等,只要可以拿出來壓制對方或做為推託的事都屬之。
與主管一起出門談判時,下屬最好扮演黑臉,凡事力爭不妥協、不讓步。白臉則由主管來扮演,以方便放籌碼、給甜頭,為拍板定案鋪路。採用黑白臉技巧時,要事先預演套招,力求自然完美。
若遇到對方扮演黑臉時,我方如何回應:
一、等待白臉上場
讓黑臉先說完,先不要打岔也不需要急著回應,只要耐心等候對方的白臉出現即可。
二、不示弱
黑臉會當眾人面前下馬威,我方應沉著與對,若態度惡劣時,我方也不可示弱,可以當面反擊,挫一下對方的銳氣,當對方發現無法得逞後,就會請出白臉。
三、以牙還牙
暗示我方黑臉即將出場或直接請出黑臉,以黑臉對黑臉加以反制。
四、拔牙行動
不與黑臉正面交鋒,以迂迴手法找出對方的虎牙,用力拔除。在談判中直指對方的弱點並加以攻擊。
五、直接表明不與黑臉談
若對方氣勢凌人,我方可以向對方的直屬主管抗議,甚至要求換人或跳過黑臉直接與主管談。
六、加強心理建設
千萬不要被嚇唬,黑白臉總是一鼻孔出氣,只是角色扮演的過場與策略運用,對方的目的只有一個,就是想從我方得到談判的最終目標與利益。
(作者是BNSC業務談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;Email:alexymh@cm1.hinet.net)
【2005/12/13 經濟日報】
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