充電站》參展致勝 關鍵四要素

【經濟日報╱摘自中國生產力中心出版《展覽聖經》】

會展產業是結合貿易、交通、金融、旅遊等多項相關產業的「火車頭型服務業」。「國際展覽聯盟」的研究顯示，會展產業周邊經濟效益為直接效益的八到十倍。會展產業具有高附加價值、產值大、產業關聯性大等三高三大的特性，因此世界各國莫不積極發展會展產業，以活絡經濟。 拓展國際市場捷徑 會展產業不但可帶動一國經濟發展，也是拓展國際市場的捷徑。展覽是面對面最佳的溝通與行銷工具之一，也是產業發展趨勢櫥窗，展覽場地集結大多數代表廠商齊聚一堂，爭相展出最新的產品與技術，年度展覽必定是目標客戶引領期盼的盛會。 隨著展覽主題日趨專業化與市場化，如何培育參展能力，提升參展績效，掌握參展的最佳模式，成為企業必修課題。 一般來說，參觀者參展不外乎以下目的：了解新產品與現有產品的差異；.了解市場趨勢；尋求技術人員協助產品軟硬體設備更新及問題解決；.與既有合作公司管理人員接洽；.評估各同性質產品的優劣；維繫關係；尋求合作；購買產品。 知己知彼參展交流 在展覽中，客戶會接觸其他參展商，其他參展商的舊客戶也可能成為你的新客戶，因此參展廠商務必掌握以下四項要素： 關心現有客戶：展覽會場集結了很多同性質的供應商，帶給買家貨比三家的機會，應留意既有客戶是否與其他競爭者往來密切，若發現此一現象應派專人聯絡，詢問是否有特殊需求，或對產品有任何疑問，並解決其困惑。千萬不可忽視這件事，否則競爭者很容易趁隙而入。 觀察競爭者：攤位工作人員應觀察競爭對手的攤位，察看他們的活動，知己知彼，並學習值得參考運用的優點。 開發新客戶：統計資料顯示，71%的決策者會在展期最後一天詢問報價，51%的人會邀請銷售人員前往公司拜訪。因此參展的工作人員必須備好各項資料，同時具備判斷潛在客戶的能力。 進行參展商交流：產業供應鏈中的各家參展商，極可能變成客戶關係，因此不妨利用時間拜訪其他參展商。 【2008/08/24 經濟日報】