【經濟日報╱陳珮馨】
個案摘要
2007年初，台灣玻璃加工產業盛傳，獨占台灣玻璃生產與供應的台灣玻璃工業股份有限公司（台玻），為了改善在中國投資的績效，鼓勵大陸的玻璃加工業者，仿效台灣玻璃加工產業的經營模式，與台灣經銷商競爭IKEA訂單。
台玻在台灣的最大玻璃經銷商———台明將企業公司瞬間成為大眾焦點，台明將過去十幾年發展出的產業群聚經驗，能不能帶領台灣玻璃代工業者因應挑戰走過寒冬？
產業群聚 戰力提升
台明將1994年起，帶領玻璃加工廠商形成產業群聚，2007年時已經擴大為16條群聚生產線，共有66家廠商加入，共同進行玻璃家具的代工生產；台明將讓協力廠商各依專業負責不同的加工流程。專業化的結果，不僅降低成本，也提升了協力廠的專業生產力。
台明將為建立新加入廠商的信任，堅持三大原則：首先，台明將不購買其他廠商已有的玻璃加工設備；其次，加入台明將群聚的廠商，將優先獲得訂單；最後，台明將保留20%產能，隨時支援其他廠商。
依廠報價 更具優勢
隨著群聚廠商數目增加，台明將依照忠誠度、機器設備、品質、交期，把協力廠分成A、B、C不同層級，找到可能的合作廠商與訂單後，優先邀請A級群聚廠商報價，由台明將出面參與國際競標。
1997年，台明將第一次接到IKEA訂單，經過九年的努力，2006年時IKEA訂單金額提高至4,000萬美元，代工品項升至60種，IKEA家具中，十片玻璃有八片來自台明將。
最近幾年，台明將結合群聚廠商發展自有通路，並發展自有品牌TTG（Team Tai-wan Glass），群聚廠商只要放棄自有品牌，就可以加入使用TTG。去年，台灣玻璃館在彰濱工業區開幕，展示群聚協力廠商提供的玻璃家具與玻璃藝術品，也是台明將帶領群聚邁向品牌的第一步。
（陳珮馨摘自2007年國科會個案研究與發展計畫〈利用產業群聚以小博大：台明將企業股份有限公司〉，個案由中原大學企管系暨研究所助理教授曲祉寧、台大國企所博士班研究生蘇祺婷共同撰寫）
現場討論
「中國以低成本生產玻璃，是否對台明將造成威脅？」個案主持人中原大學企管系暨研究所助理教授曲祉寧詢問。他請現場學員投票，結果意見各半，為了深入討論，他先請大家以五力分析勾勒玻璃加工產業面貌。
觀察得知，台灣的玻璃加工產業上游廠商，是台玻一家獨大，下游的玻璃加工廠商生存辛苦，1990年代後，面對大陸低價搶單危機，台灣玻璃加工體系接近崩潰，曲祉寧要大家思考，適時起身帶頭的台明將，「究竟如何推動產業群聚？」
資源共享 資訊透明
學員表示，玻璃加工廠地點鄰近、廠商和人員流動自如、形成資源共享、資訊透明、彼此有信任感的經營環境，都是促成產業群聚的條件，曲祉寧進一步追問：「到底是什麼條件支持這種信任與合作關係的發生？」
學員綜合意見，勾勒出玻璃加工產業廠商數目多、進入障礙低、技術通透、產品同質、產業毛利率低（小於2%）以及個別廠商無法改變價格等條件，曲祉寧也指出，以上條件，促使玻璃加工產業形成完全競爭市場，彼此才能出現信任、資源共享和分工合作等特徵，「就像農夫種稻米，彼此的合作大於競爭」。
不過，因為市場完全競爭、無利可圖，有學員認為，台明將應該會擔心群聚廠商合作不力，甚至發生占台明將便宜的投機行為，所以台明將必須在事前要蒐集完備的廠商資料，才能支援設備；也有人從協力廠立場認為，「外部產業競爭激烈，既然有人給你釣竿、又提供魚餌（原物料），根本沒有理由叛逃，何況機器設備很難轉手，想私下賣掉都不容易。」
曲祉寧補充，高度競爭的市場表面上無利可圖，但由於市場完全競爭，資訊相當通透，競爭反而提供了充分的管理資源，這也反映台明將總經理林肇睢的遠見，懂得運用利用競爭市場中充沛的管理資源來組織產業群聚。
廠商疆界 切割得宜
不過，有學員提出懷疑，認為玻璃加工並非無利可圖，尤其台明將最初推動群聚時，先後有13位家人跳出，反對林肇睢將訂單分享給協力廠商，可見玻璃加工應該仍有獲利空間。
曲祉寧提醒大家，IKEA每年均要求台明將降低玻璃加工產品的售價，足見玻璃加工產業的薄利，其次，台明將面對「自己做vs.交給協力廠商做」的抉擇，正是「自製（in- house）vs.外包（outsourcing）」的兩難決策，亦即廠商疆界（firm boundary）的選擇問題。
他引用1991年諾貝爾經濟學獎得主高斯所述，判斷廠商存在以及疆界大小的關鍵，在於管理協調的費用與市場交易費用的兩難抉擇，回到台明將的例子，由於資訊通透、市場交易費用極低，台明將選擇外包、維持較小的廠商規模，實為明智之舉。
透過產業群聚，台明將靠著管理能力，帶領協力廠商深化專業水平、擴大分工，形成專業化經濟（Economic of Specialization），創造高品質、低成本、高彈性等高生產力的能耐，大陸廠商就算想複製模仿，也很難在短時間跟進。
曲祉寧表示，市場事實也證明，IKEA很快就發現，大陸廠商的加工品質參差不齊，台明將不但沒有喪失訂單，反而獲得更多的生意機會。
【2007/11/18 經濟日報】
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