【經濟日報／黃永猛】
讓步事關利益的消長，在雙方攻防中，避免利益的損失，是談判代表無可推卸的責任。堅持不讓，會讓對手沒有下台階而導致破局。隨意讓步，會讓對手視為軟弱可欺，毫無立場可言。讓步的結果，也會直接衝擊談判代表的績效與貢獻度。
讓步要有周詳的計畫，事先準備愈充分，愈能掌控讓步的節奏與幅度。反擊對方的要求，讓對方知所節制，並主動要求對方提出相對讓步，需要嫻熟的經驗與技巧。談判桌上，讓步的技巧如下：
確定底線：我方必須確實掌握對方會提出的最大要求，以及我方最多能接受的讓步幅度，來設定底線。
以銷售談判為例，若事先得知對方最多會要求降價20%，而我方頂多能接受的幅度為20%，就不需要把讓步的底線設在23%。
備好策略：策略就是以有限資源創造無限效益的方法，以小讓換取對方的大讓，就是讓步的最高指導原則。
擬定讓步策略時，要考慮雙方的優劣勢、是否有其他競爭者介入、讓步的次數與每次讓步的幅度。
軟硬兼施：讓步要軟硬兼施，有時需要扮豬吃老虎裝可憐，請求對方高抬貴手，有時則需要獅子大開口，要求對方大幅讓步。可衡量雙方談判態勢，交叉運用。
隨機應變：談判期間，外部環境與內部壓力會瞬間左右讓步的走向。以突然加入新的談判競爭者為例，競爭者若提供更大的讓步，勢必打亂我方的步調。此時，需立即啟動應變機制，提出新的讓步策略來加以反制。
有條件讓步：除非是我方主動讓步，若在對方壓迫下讓步，我方可以提出附帶條件，要求對方相對性讓步。
以採購筆記型電腦為例，當對方要求以現金支付時，我方即使有意讓步，也可要求對方打點折扣、免運費或延長保固期限等附加條件，並在對方未做出善意回應前，不再讓步。
（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/12/26 經濟日報】
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