【經濟日報／黃永猛】
談判桌上，永遠沒有絕對的事，只有認真檢視每一個環扣與細節，才能自信的面對各種突發狀況。談判陷入僵局時，除非雙方採取規避策略，終止進行談判，否則尋求替代方案不失為讓談判持續進行的解套方法。
替代方案等於談判的第三種選擇，可以避免兩極化。我方一方面需備有替代方案，也要全面性探詢對方的替代方案，得知對方的替代方案，將對我方形成有利局面。
談判時，如何運用替代方案？
列出所有可能替代方案：談判準備階段，就需研擬各種替代方案。以舖貨談判為例，若對方要求一定的上架費，且無討價還價的餘地時，如我方堅持要在該賣場舖貨，可以提出更好的貨架位置、搭售商品或排除同類競爭商品等各種替代方案。
評估可能的反對意見：每一個替代方案都需事先評估對方可能提出的反對意見，以要求更好的貨架位置為例，對方可能以貨架位置已被其他品牌佔據為由拒絕我方。此時，我方可要求其他明顯位置，如出入口或收銀台附近。
將替代方案排出優先次序：評估可能的反對意見，並想好對策後，將所有替代方案根據利益大小，排出優先次序。原則上，以損及我方利益最小者列為優先替代方案，然後依損害度由小至大排序。
慢慢釋出：替代方案應逐一釋出，丟出的替代方案無法被對方接受，才釋出下一個，且每次釋出後，立即要求對方做相對的讓步。太早或太輕易釋出替代方案，容易讓對方食髓知味，得寸進尺。
最後再掀底牌：替代方案的設定，都要符合我方能接受的底線，試探過所有方案，都被對方拒絕時，才可以掀開底牌，以維護我方的最大利益。
（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/12/05 經濟日報】
沒有留言:
張貼留言