【經濟日報／陳珮馨】
在人力仲介網站日益成熟、競爭者增多的今天，104人力銀行吸引投資人的最大價值，是透過網路提供多元而貼心的服務……
2006年2月17日，台灣投資人摒息靜候國內第一家網路公司———104人力銀行掛牌交易，開盤旋即大漲77%，一連數月股價直飆。
104人力銀行是台灣第一個人力仲介網，首創以免費方式，在千千萬萬個求職者，以及徵人不易的中小企業之間，建立起一個資訊平台，開發出人力市場潛在的長尾需求及商機，也讓自己身價水漲船高。可說是典型的長尾企業。
但是，在人力仲介網站日益成熟、競爭者增多的今天，它之所以依然能夠吸引投資人，最大的價值是什麼？是龐大的人力資訊庫？網路技術或顧客基礎嗎？104人力銀行創辦人董事長楊基寬認為，只有「網路」還不夠，利用網路提供多元而貼心的「服務」，才是關鍵。
隨市場需求 延伸價值
在服務的概念下，104隨市場需求延伸價值，由徵才、求才訊息的平台逐步轉型為就業分析、職場諮商的角色，並且推出「104教育資訊網」、「104職場安全網」、「104心理網（104職涯發展中心）」等多種加值服務，這些衍生的長尾業務營運績效，雖然遠不如核心的人力仲介業務，卻是它在不景氣時逆勢成長的功臣。
對於人力仲介市場，楊基寬總有獨到的看法，這或許與他親身的經歷有關。十年前，34歲的他揮別精元電腦副總經理頭銜，離開外人眼中前途看好的高薪職位。接下來將近兩年的「待業」期，為了擷取創業靈感，他每天翻看報紙求職求才廣告，不斷和獵人頭公司接觸，深刻感受「找工作」的艱辛困頓。
「台灣缺少一個人性化求職及就業的管道。」楊基寬下結論，工作對一個人影響深遠，求職者的管道卻少得可憐，人們被迫在有限的選擇下，草草做出決定。他決定要扭轉這一切，但是究竟「管道」在哪裡？如何才能突破現況，幫求職者敞開機會大門？
這一切點滴思緒，直到1995年「網際網路」風潮抵台，終於豁然開朗起來。楊基寬看準「網路」，將是化解求職難題的金鑰匙，1996年初，一台陽春電腦架設網站，「104人力銀行」湊合開張了，放棄輝煌的前半段人生，楊基寬領著104人力銀行———台灣第一家人力仲介網站，勇闖就業市場的「長尾」領域。
104人力銀行透過網路的龐大威力，提供人性化的求職管道，求職者不但能跨越時空阻礙，主動投遞履歷表，還能享受更「安全」的求職過程。楊基寬舉例，網站不接受八大行業徵才，所有委刊廣告的公司，都必須經過一連串認證措施，就是希望為求職者把關。
串連就業市場供需兩端
其次，傳統的報紙分類廣告欄收費高昂，名片大小的版面，也要價上萬元；人力銀行網站剛好相反，虛擬網路沒有版面限制，不管企業規模大小統一收費，每日平均刊登價格72到200元，幫許多中小企業省下不少負擔。
觀察台灣就業市場，104人力銀行行銷總監邱文仁分析，大部分求職者夢寐以求的是大企業或外商的工作，但相關職缺有限，反而是97%的中小企業亟需人才，其中還有許多五人以下的小企業，等待求職者青睞。
同樣的道理，每年大批的畢業人潮中，台大、清大、交大的理工科系畢業生永遠是就業市場的搶手貨，為了協助其他學校畢業生這群弱勢求職者，邱文仁拚命往後段的學校跑，透過四、五百場校園演講，傳授求職秘訣，竭力串連就業市場的供需兩端。
踏上長尾市場的初期，雖然孤軍奮戰，楊基寬從不懷疑網路人力仲介的潛力。前兩年，他把精力大部分投注於系統建置，為了加深台灣人對「網路」的認識，每逢校園徵才，一群公司員工便提著電腦跑校園，花很長的時間解釋網路、如何輸入履歷表…。
走過前兩年奠基期，104人力銀行的客戶數量不斷累加，徵才廠商從1998年的2,000家數，遽增到2000年底的38,000多家；150萬元資本額起家，第二年即達損益平衡、第三年出現盈餘，2001年底已經超過20億元身價。競爭者很快崛起，104仍然一路遙遙領先，順利在不起眼的長尾領域，開創一番傲人成績。
談起104人力銀行的一路壯大，楊基寬說：「人力仲介就像拉皮條，這項全世界最古老的行業，存在許多隱藏的問題，包括不夠透明、不夠安全、不夠尊嚴、不夠經濟、不夠人性」，問題越多，商機也越多。
所以，當市場基礎愈來愈大，達到經濟規模之後，104也開始深化產品和服務，由純粹人力仲介服務，朝就業分析、職場諮商角色轉型，陸續推出提供求職者進修訊息、維護上班族權益、協助求職者探測職業性向的服務，企圖提供每一位求職者個人化的貼心服務。
深化產品與服務
以推出「104教育資訊網」為例，當時台灣景氣低迷不堪，許多人受失業之苦，尤其是缺乏職場技能的應屆畢業生。為了協助求職者取得進修訊息，徵才廠商的工作條件如果要求具備Java能力，求職者只要敲兩下滑鼠，就可以連結到104教育資訊網，一長串的Java課程資訊浮現眼前。
「最壞的時代，也是最好的時代。」邱文仁有感而發，台灣最不景氣的三年，就業市場停滯不前，為了幫助求職者尋找出路，104人力銀行被迫激發源源創意，研發許多嶄新的網站服務，獵才顧問、人力派遣、專案外包、家教網等都是這時期開發的長尾產品。
2002年推出的「人力派遣專區」就是最佳例子。已經存在十幾年的人力派遣模式，一直屬於不被理解、也難以獲得認同的工作方式，卻在企業大幅緊縮人事成本、大批待業者亟需餬口工具的情境下，提供一條出路。
除了透過新的求職介面，加速媒合就業市場的供需兩端，104人力銀行不忘加緊腳步，持續鑽研最新的職場趨勢，發布各行各業的觀察報告，幫廣大的求職者指點迷津。不過競爭者也不甘示弱，趁著就業市場低迷，紛紛丟出最新的職場議題，爭相吸引媒體目光，一場人力銀行攻防戰儼然上演。
身為行銷公關主管，是否主動搶佔媒體曝光率，邱文仁感到左右為難。楊基寬堅持初衷———嚴控公司對外發表分析報告，不准發布沒有「解決方案」的職場訊息；例如2001年10月職場分析顯示，四成五的大學畢業生找不到工作，楊基寬清楚下令，務必幫四成五的求職者，找出可能的機會。
放棄追逐媒體聲量，傾全力尋求職場「解決方案」的策略，等於拱手讓出行銷舞台，轉入一條前途未卜的小徑。為了幫四成五的求職族群找解藥，104人力銀行深入研究求職市場的供需結構，明明有許多廠商刊登求才訊息，為何這麼多人找不到工作，到底哪一環節出了問題？
尋求職場的解決方案
歷年累積的龐大資料庫，成為104人力銀行的絕佳利器。透過網路分析機制，歸納求職市場的供需分布，很快就找出問題所在。可能是求職者的履歷表不夠完整、缺乏相關證照；也可能是求職者的期待和既有職缺相左，造成一堆人擠破頭找不到工作，卻有不少職缺乏人問津。
不管是求職者的疏失，還是就業市場的結構問題，104人力銀行運用數十萬筆的資料庫威力，上山下海尋求解決方案，一有斬獲立刻對外發布，隨時提供求職者最新就業情報，經過二、三年默默努力，竟也累積可觀的媒體影響力。
邱文仁永遠記得2004年底那一幕。為了蒐集足夠的企業樣本，104人力銀行拖得很晚才發表年終獎金報告，落後於其他三家業者，沒想到記者會現場塞爆，光是電視台就來了13家，「原來一切的堅持都是對的」，她邊說，淚水隨即湧上眼眶。
正是這份堅持，104人力銀行不斷從傳統的人力仲介服務中，延伸出一條條精采的長尾服務，甚至進一步扮演中介平台，協助更多的企業發展利基長尾。
【2006/12/04 經濟日報】
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