■ 台北訊
作者：蘭迪‧史旺茲（Randy Schwantz）
出版：日月文化
銷售不能只顧與準買方培養感情，最好能夠破壞他與現任賣方的關係。孫子兵法三十六計中的反間計，就是挑撥敵對陣營的心結，使對手自相殘殺，作收漁翁之利，同樣的概念也可以應用到業務推銷。
作者和許多業務員合作超過1萬小時集結而成的「挑動式推銷術」告訴你，聰明的業務員除了要勤勞蒐集準客戶的情報，細心了解準客戶的需求，聰明運用資源吸引準客戶的注意之外，更要學會如何讓準客戶對現有供應商（你的競爭者）產生不滿，讓你有機會取而代之。否則，你的善意提案很可能反被對手利用，造成準客戶與現有供應商雙贏，獨留一場空的你。
作者認為：「銷售是三方面的事：買方、賣方和看不見的現任供應商。不只要擅長建立關係，最好也能精於破壞現有的關係。」
你覺得做挑撥離間、破壞人家感情的第三者很不道德嗎？如果你的服務品質、產品或是給準客戶的承諾比不上競爭者，採取「挑動式推銷」就是耍賤招。但若你明明比競爭對手強，比競爭對手更能達到準客戶的需求，那採用「挑動式推銷」就是製造雙贏的機會。
【2006/01/14 經濟日報】
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